Успех продаж в фармацевтической индустрии все больше зависит от эффективной цифровой маркетинговой стратегии и от способности маркетинга обратить внимание потенциального потребителя на свой бренд онлайн. Но прежде всего необходимо дождаться решения вопроса государственного регулирования электронной торговли на фармрынке. На сегодняшний день доставка на дом ЛП, БАД и изделий медицинского назначения невозможна, хотя запрос потребителя на эту услугу существует, и весьма активный. Рост рынка в направлении онлайн-заказов ЛП только за 2018 г. составил более 40%, по данным Бориса Овчинникова (Data Insight).
В направлении диджитализации фармотрасли пока что вопросов больше, чем ответов, поэтому выступления спикеров из ведущих компаний — Яндекс.Маркет, OZON.ru, Pfizer, Data Insight, PepsiCo, Sephora.ru, Mail.ru Group, Alibaba Russia, «Ипсен», STADA CIS, Pharm-Portal.ru, Abbott, Ipsos Healthcare, «Аптечная сеть 36,6» — вызвали живой интерес аудитории.
Ключевыми вопросами для обсуждения на OMNI Pharma стали: цифровая трансформация, изменение экосистемы фармацевтического рынка; драйверы и барьеры цифровых стратегий; B2B и B2C E-commerce для фармацевтических производителей и аптечных сетей: маркетинг, исполнение заказов; вероятность принятия изменений в законодательстве о дистанционной торговле ЛС; использование цифровых инструментов для увеличения продаж по всей цепочке.
Основные выводы экспертов OMNI Pharma:
- Е-commerce в фармотрасли растет быстрее, чем в grocery, несмотря на законодательные ограничения;
- Традиционные игроки (аптечные сети) уже примеряются к традиционным e-com моделям (pick-up, доставка по договору поручительства);
- Самые смелые, но не самые большие фарма-игроки не только говорят о новых бизнес-моделях продажи аптечных товаров, но и активно с ними экспериментируют. В этом весьма консервативном сегменте вот-вот появится новый avito, выстраивающий экосистему вокруг покупателей;
- Интернет-магазин с традиционными «карточками товаров» для фармы — условность. Разработка платформы, где клиент взаимодействует с врачами, брендами – вот чем сейчас заняты предприниматели в фармотрасли.
Прогноз на «цифровое будущее» для фармотрасли эксперты дали самый благоприятный: несмотря на наличие сдерживающих факторов, из которых главный — нерешенный вопрос госрегулирования онлайн-продаж лекарственных препаратов, возможности для взрывного роста рынка e-commerce есть.
Участники OMNI Pharma о диджитализации фармрынка:
Мария Заикина, директор по корпоративным отношениям Интернет-компании OZON:
«Во главе угла — клиент, и разным категориям клиентов интересны разные модели потребления. Есть те, которым удобнее прийти в аптеку и получить очную консультацию провизора, есть те, кому было бы комфортнее, если бы его привычное обезболивающее или противопростудное средство могли бы доставлять домой или в офис. Тестирование бизнес-процессов, которое мы проводим, показало очень высокий потенциальный интерес к возможности получать лекарства на дом. Наш тест проходит только в Москве, но за первые 2 недели мы получили несколько тысяч звонков из других городов с вопросом, когда запустим услугу в регионах. Мы получаем запросы и от небольших региональных аптечных сетей – они в перспективе заинтересованы использовать наши логистические возможности, чтобы повысить доступность лекарственных препаратов для своих клиентов – населения небольших городов».
Сергей Рюмин, независимый консультант в e-commerce, digital и логистике:
«Фарминдустрия обладает огромным потенциалом роста в онлайн и, несмотря на законодательные ограничения в доставке, этот рост уже происходит. Классические «каменные» аптеки имеют ограниченный потенциал роста, и со временем их доля рынка будет уходить к омниканальным игрокам.
Сам термин «омниканальность» предполагает отнюдь не продажи во всех возможных каналах — скорее, это формирование единых коммерческих условий, стандартов сервиса и, как результат, возникновение единого восприятия бренда во всех каналах продаж и присутствия. То есть, в какой бы канал клиент ни обратился — он получит одинаковый результат, без каких-либо ограничений, но и без специальных преференций.
Говоря об омниканальных продажах в фармретейле, следует рассматривать всю экосистему участников рынка: производителей, аптечные сети, медучреждения, страховые компании, потребителей и т. д. Выстроив управление всеми компонентами этой системы, в том числе с помощью информационных систем, любой крупный игрок может стать связующим звеном в индустрии и «центром притяжения»».
Константин Тиунов, директор по маркетингу и рекламе «Юнифармы» и «Росаптеки»:
«Цифровая трансформация начинается с порядка в ключевых бизнес-процессах в аптечной сети, с внедрения и рационального использования систем учёта и автоматизации, с фармпорядка, а уже затем продолжается в e-commerce и прочих проектах».
Пресс-служба DSM Group