Сейчас все больше компаний, работающих в области фармацевтики и медицинских изделий, стремятся привлечь специалистов из FMCG. В этом есть здравое зерно – такие люди способны «пробивать стены» и предлагать эффективные решения в кризисных ситуациях. Вопрос в том, как интегрировать такого сотрудника в фармацевтическую и медицинскую сферу, где продажи построены на коммуникации с врачебным сообществом, а агрессивная тактика общения с ритейлерами неуместна. Мне удалось перейти из FMCG-сегмента и сделать успешную карьеру в компании Nobel Biocare, одном из крупнейших производителей зубных имплантатов. Вот как это вышло.
| Читайте также: Почему фармкомпаниям стоит искать топ-менеджеров в FMCG и банках |
Когда шесть лет назад меня пригласили на работу в Nobel Biocare, я не поверил своим ушам. У меня совсем не было опыта в медицине — на тот момент я работал в компании, которая специализировалась на поставках пива в Северо-Западном федеральном округе. Оказалось, что в Nobel искали как раз таких, как я – людей из FMCG, которые эффективно работают в полях. Мне сказали: «Давай попробуем!» и я согласился.
Не могу сказать, что моя адаптация проходила гладко. FMCG – динамичная среда, внутри компаний обычно все довольно жестко конкурируют, по-хорошему «толкаются». Коммуникация также происходит очень быстро, ведь результат, как правило, нужен здесь и сейчас. Здесь я столкнулся с тем, что согласования происходят в другом режиме, поэтому, наверное, первое время коллеги смотрели на меня как на сумасшедшего. Здесь мне помогло то, что внутри компании я довольно быстро смог найти союзников – коллег, которые помогли выстроить коммуникацию с коллективом и лучше понять этапность согласований и других процессов.
Большая разница была и в процессе построения сделок. Если в FMCG владельцы и управляющие точек готовы биться за 0,1% скидки, то тут я заметил, что управляющие и владельцы клиник очень часто принимают решение на эмоциональном уровне, соответствующим образом и необходимо строить коммуникацию с этими клиентами.
Главным вызовом для меня было научиться эффективной коммуникации с врачами.
Главным вызовом для меня было научиться эффективной коммуникации с врачами. Когда я только пришел в компанию, у меня не было большого багажа знаний, но был хороший опыт продаж. Поэтому моей главной тактикой стало – учиться у своих клиентов, не бояться спрашивать, всегда подчеркивая экспертизу врача. Простая схема, но она отлично работает!
Конечно, доктор и не будет разговаривать с человеком, который вообще ничего не знает о его направлении работы. Поэтому здесь важно максимально погрузиться в тему. Я сразу занялся самообразованием, гуглил статьи, задавал вопросы коллегам, и на это тратил первое время не менее 3-4 часов в день. В этой работе не нужно быть умнее доктора, нужно стать ему полезным, а для этого нужно быть постоянно в информационном потоке.
Наконец, очень важен формат коммуникации. Люди уже давно не хотят звонить и получать e-mail рассылки от компаний. Около 80% моей работы – это мессенджеры и личные встречи. Практика показывает, что именно такой формат общения наиболее удобен врачам.
Используя эти несложные механизмы, мне удалось не только адаптироваться в новой среде, но и сделать довольно стремительную карьеру. Спустя шесть лет работы я уходил из компании с позиции Product Manager Russia, а сейчас работаю Key Account Manager в другой компании Align Technology, лидере рынка прозрачных элайнеров.
Топ-5 советов фармкомпаниям, которые рекрутируют сотрудников из FMCG
- Точно определить цель поиска. Нанимать сильных людей из FMCG для спокойной работы в рамках правил – не лучшая идея. Успешные кандидаты из FMCG нацелены на результат, готовы к быстрым изменениям и будут ожидать такой же активности от коллег. Необходимо понять, готова ли компания к повышенным скоростям для достижения целей?
- Понять, где искать. Присмотритесь к крупнейшим, иностранным производителям с сотрудниками, оформленными непосредственно в штат компании. Крупнейшие дистрибьюторы имеют скопированную систему обучения и работы, но почти всегда есть разница в их исполнении.
- Кого искать? Людей, которые взяли всё лучшее от FMCG модели, но при этом мыслят нестандартно и готовы учиться новому. Структура в подобных компаниях имеет четкую иерархию, а sales достаточно редко совершают cross перемещения.
- Как правильно начать? Важно обеспечить полное погружение в продукцию и отличия в стиле общения грамотно проработав on-boarding с привлечением всех отделов под руководством вовлеченного сотрудника-практика, ведь формальный подход к наставничеству сделает такого сотрудника не эффективным. Хорошим решением будет привлекать действующих sales с их опытом и кейсами, но нужно продать важность участия в обучении.
- Теперь-то всё хорошо? Ещё нет, во время обучения нужно обеспечить плавное погружение в процессы и скорость компании качественно познакомив с разными отделами, проговорить ожидания и заранее смягчить возможные шероховатости из-за разницы подходов. Это потребует постоянного контроля в течение некоторого времени, но результат того стоит.
Топ-5 советов сотруднику, который приходит из FMCG в фарму
- Какова ваша цель? Да, фармацевтический и медицинский рынок один из немногих растущих на сегодня и крайне интересен, но это не то направление, где можно просто и быстро «заработать денег» с минимальным погружением. Каждый день вы будете общаться с профессионалами, которые знают и умеют гораздо больше, чем вы и зачастую скажут вам об этом в лицо. Плохая новость – так будет долго, хорошая – насколько долго зависит от вас.
- Сколько времени вы готовы инвестировать в себя? Корпоративные презентации, ключевые сообщения и наставник в компании, это замечательно, но не стоит ожидать, что за 1 неделю вы сможете разговаривать на одном языке с доктором. Все нюансы общения в мелочах, даже несколько сказанных вовремя или не сказанных слов, покажут, насколько вы «в теме» и насколько на вас нужно тратить время, не надейтесь выплыть на презентациях – нужно понимать, а не выучить.
- Как стать ближе? Хорошая новость – вам не нужно быть умнее человека к которому вы идете на визит или строите отношения, а в большинстве случаев это и невозможно, ведь даже если у вас есть медицинское образование вы уже давно не работаете «руками», а доктор делает это каждый день. Ещё одна хорошая новость – нужно просто встреча за встречей растить свою экспертность, ведь никто не знает всего (даже самый главный KOL). Готовьте новости, актуальные темы по направлению, интересные материалы и исследования, горячие вопросы для обсуждения – вложив усилия вы будете интересным и экспертным.
- Как учиться? Люди любят помогать другим, но люди не любят просить о помощи. Так сделайте это! От опытных сотрудников в компании, до лекторов вашей компании или даже конкурентов, вы удивитесь, как много вы можете узнать просто честно признав, что не знаете у ваших клиентов. Помимо этого – погружайтесь в PubMed и делайте research там, ищите англоязычные статьи по теме, разберитесь в журналах по направлению, собирайте всю полезную информацию в свою библиотеку.
- Как понять, что ты на правильном пути? Если вы тратите по 3-4 часа в день в начале и хотя бы по часу раз в два дня, если вы можете объяснить большинство тем из ваших презентаций без планшета и на словах, если к вам начинают обращаться за советом и консультацией – вы точно на правильном пути.