Коммерческий рынок лекарств за последние три года пережил несколько пиков ажиотажного спроса, а теперь ему приходится бороться с последствиями санкций и уходом big pharma. Генеральный директор компании «Протек» Дмитрий Погребинский рассказал, как бизнес переживает новый период турбулентности и чего он ждет от рынка в будущем.
Как российские фармкомпании пережили период ажиотажного спроса в феврале-марте? Насколько он отличался от периода пандемии?
Рост спроса был масштабнее, чем во время пандемии. В 2020 году люди в основном скупали конкретные препараты. Например, антибиотики или другие группы, которые связаны конкретно с коронавирусом. После 24 февраля возник спрос на большинство лекарств, особенно это коснулось курсовых препаратов. И в этом, на мой взгляд, большую роль сыграла пресса, которая стимулировала, я бы сказал, запугивала людей. Достаточно большую работу проделали органы власти, которые пытались вести просветительскую работу. В том числе я и другие представители компании неоднократно публично выступали и говорили о том, что большая часть панических слухов – просто чушь.
Например, честно вам признаюсь: много лет работаю в фармацевтике, но никогда не знал, что есть «L-тироксин» и «Эутирокс». У меня просто в окружении ни у кого нет проблем с щитовидной железой. Я не знал, что это такое. А мы продали 15-месячный запас «L-тироксина» и «Эутирокса». Это же просто сумасшествие!
Но ведь были регионы, где действительно наблюдалась дефектура «L-тироксина». Некоторые аптеки даже вводили правило о продаже не больше двух упаковок в одни руки и т. д.
Наверное, кто-то ввел ограничения, потому что это уже было настоящее безумие и паника. Потом ведь препарат появился. Проблема еще в том, что производитель не может понять объем запроса на продукцию, на закупку субстанции, интермедиатов и всего остального. Такие всплески создают целый цикл проблем. Возник ажиотажный спрос – производитель с ним как-то справился, но потом люди перестают покупать препарат, потому что у них уже есть запасы на годы вперед, и у компании возникает новая проблема: куда деть то, что она уже произвела, а у любого препарата есть срок годности, то есть, скорее всего, для игрока рынка эта история закончится убытками.
В целом ажиотаж этого года, конечно, был масштабным. Для дистрибьютора это был тяжелый период, он длился чуть больше месяца. Но тем не менее мы все равно справились.
Какие-то препараты действительно с рынка ушли, например, тот же «Сиалис». Но, извините, от эректильной дисфункции на рынке препаратов сколько угодно. Эта не та проблема, которую стоит как-то серьезно обсуждать.
То есть уход отдельных препаратов big pharma пока не оказал существенного влияния на рынок?
Да, это такая же история, как с клиническими исследованиями. Компании говорят: «Мы не будем проводить клинические исследования, накажем Россию». Ну да, не будут. Почему? Потому что, если французская компания проводит у нас клинические исследования, участник исследования принял препарат, материал для исследования – кровь – необходимо доставить в Париж в лабораторию. А самолеты не летают. Как проводить клинические исследования? Никак. Не потому, что они нас наказали. Просто это объективная реальность, связанная с нарушением логистических цепочек. Но в целом проблемы с логистикой, которые существовали в конце февраля – начале марта, уже во многом решены, и компании адаптировались. Например, удлинились циклы: если раньше поставщик знал, что он нам довезет партию за две недели, то теперь сроки удлинились до трех недель.
Если рассуждать глобально, то сейчас нерешаемых проблем нет. Лекарства – гуманитарный груз, и поэтому их в основном без особых проблем пропускают. У нас были небольшие сложности, один раз при доставке нашего товара в Калининград через так называемый Сувалкский коридор. Это было один раз. Машину остановили, открыли, посмотрели, нет ли там условно ракеты или танка внутри, и обратно закрыли.
Поэтому сейчас мы даже не думаем об этих проблемах. Производители все поставляют, никто не хочет уходить с рынка, потому что все прекрасно понимают, что специальная военная операция носит временный характер, а бизнес – это навсегда. Уйдя сейчас с рынка, очень трудно будет обратно вернуться. Это большие затраты. Все люди умеют считать деньги. Это же бизнес.
Если вернуться к ажиотажному спросу, ощутила ли розница последствия после его спада?
Сейчас мы наблюдаем снижение продаж. Но оно имеет сезонный характер. В начале года и в конце июня крупные сети делали большие маркетинговые закупки под выполнение планов, получали маркетинговые бюджеты от производителей. А в начале июля они уже делают закупки только по потребности.
Поэтому сейчас выручка снизилась везде: и в аптеках, и у дистрибьюторов. Но это не форс-мажор, а совершенно обычное явление, сезонное. Например, летом у нас вырастают продажи на юге России: ростовский филиал, краснодарский филиал больше продают летом. В том же Мурманске продажи падают. Потому что у людей на Крайнем Севере длинные отпуска, чуть ли не 45 дней. Они уезжают на море и покупают лекарства. Спрос смещается. Мы это учитываем при планировании.
Участники рынка ранее высказывали опасения, что из-за санкций и ухода бизнесов в том числе возникнут сложности со специализированным ПО и складским оборудованием. Столкнулись ли вы с этой проблемой?
Да, это действительно происходит, нам пришлось искать замену части оборудования: высотной техники, штабелерам и т. д. Но мы достаточно быстро нашли качественные аналоги в Китае. У нас запускается новый склад в конце текущего года, и его надо оборудовать. Но здесь примечательно то, что весь объект нет необходимости запускать сразу на полную мощность. Поэтому мы купим оборудование, исходя из 50-60% потребности. Посмотрим, как оно работает… Но в целом эта техника уже успешно работает в России, ее раньше другие компании покупали, потому что она дешевле оборудования многих других производителей. На мой взгляд, санкции против России в данном случае работают против тех, кто на нас их наложил. Мы все равно технику купим, и она будет у нас работать. А оборудование производства компаний, отказавшихся от российского рынка, останется невостребованным. Кто у них его купит? Где?
Произошли ли глобальные изменения во взаимоотношениях между игроками рынка?
Существенно изменились условия работы поставщиков с оптовиками. Когда была высокая ставка рефинансирования и, соответственно, высокая стоимость денег, мы предлагали клиентам разные цены в зависимости от сроков оплаты. То есть, по сути, отсрочку. Чем меньше отсрочка, тем дешевле. Кто-то выбрал эти условия, кто-то другие. Каждый самостоятельно определяет для себя модель бизнеса. Сейчас все вернулось к той ситуации, которая была до февраля: действует та же конкуренция.
Некоторые ваши коллеги говорили о том, что некие большие дистрибьюторские компании за период турбулентности либо обанкротились, либо подошли очень близко к этому. Вы согласны с этим утверждением?
Это, наверное, нишевые компании.
То есть никто не ушел с рынка?
Нет, никто не ушел. И, на мой взгляд, все стали сильнее. Я уверен, что аптечным сетям удалось заработать неплохие деньги во времена ажиотажа, эти средства их сейчас поддержат. Есть компании, которые имеют сложности, но у них были проблемы и раньше. Вопрос, кто как ведет бизнес. Кто-то живет по средствам, кто-то нет – так же, как с людьми.
Как сейчас развивается сервис «Здравсити» (маркетплейс лекарств, запущенный ГК «Протек»)?
«Здравсити» растет, развивается. Мы вкладываем в этот проект достаточно серьезные ресурсы – материальные и человеческие. Мы верим в него, все движется вперед. На данный момент к сервису подключено более 21 тысячи аптек в 84 регионах России, ассортимент достиг 47 тысяч наименований, включая ветеринарию.
В этом году, скорее всего, будет принято законодательство, регламентирующее доставку рецептурных препаратов на дом. У нас уже сейчас есть курьерские службы, которые доставляют разрешенные для этого товары и препараты домой. В отличие от конкурентов, которые доставляют лекарства только до ближайшей к заказчику аптеки.
Есть особенности подготовки к возможности старта дистанционной продажи RX-препаратов?
Мы очень хорошо знаем, что такое фармпорядок, потому что занимаем лидирующие позиции на рынке, и к нам всегда особое внимание со стороны контролирующих органов. Будем четко соблюдать все необходимые нормы.
Каких затрат, по вашим оценкам, потребует такой переход и насколько они могут оправдаться?
Безусловно, экономика онлайн-бизнеса не очень хорошая, в целом он на сегодняшний день находится в такой стадии развития, что ни у кого нет прибыли. Онлайн – один из каналов продажи лекарств, особенно для поколения, которое все заказывает в интернете. К примеру, в Южной Корее, где разрешена доставка лекарств, 20% продаж происходит через интернет. Так что это такой задел на будущее. Если сейчас этим не заниматься, ты можешь потерять эти 20%.
А как «Здравсити» чувствовал себя в период ажиотажа?
«Здравсити» был очень сильно нагружен, было очень много клиентов, большие продажи. Наша задача была обеспечить наличие этих препаратов, для того чтобы оправдать ожидания тех людей, кто заходит в наши приложения или на сайт «Здравсити.ру». И мы обязательно следили за остатками. Хотя они полностью повторяют ассортимент, доступный на складе «Протека». Если мы с вами зайдем в приложение и там написано, что препарат есть, значит, он есть. Там прямая трансляция идет из нашей информационной системы. Мне раньше звонили знакомые: «У вас есть вот это?» Я отвечал: «Все устанавливаем приложение „Здравсити”, смотрим и не звоним. Звоним по другому поводу. А лекарства можете посмотреть сами».
То есть приложение отражает реальную картину?
Ну конечно.
Аналитические агентства фиксирует рост спроса на БАДы и витамины в последние месяцы. Ощутили ли вы его?
Нет, не думаю. Хронические больные их не принимают. Витамины покупали, когда был пик пандемии, потому что была информация, что надо принимать витамины B и C. Был спрос на конкретные препараты. А текущий спрос марта был связан со всеми препаратами. Люди боялись: а вдруг совсем перестанут возить лекарства? И даже те, у кого нет хронических заболеваний, формировали себе аптечку. Причем, я думаю, половину из этого выкинут, когда кончится срок годности.
Сейчас непрофильные компании «Л’Этуаль», «Золотое яблоко» озвучивают планы открывать и аптеки. Верите ли вы в серьезную конкуренцию со стороны этих компаний?
Нет, не верю. Фармрозница – это невероятно высококонкурентный рынок. На нем настоящие, я бы сказал, монстры работают. Ты поставишь одну аптеку – вокруг тебя тут же станет три других аптеки и убьют твой бизнес. Открытие аптеки стоит 1,5-2 млн рублей. И ты в результате просто вылетишь в трубу. А эти компании легко потеряют эти 2-3 млн, но убьют конкурента.
На самом деле это очень серьезная ошибка, когда люди работают в каком-то бизнесе и думают: «Открою-ка я аптеку. Это наверняка прибыльный бизнес, ведь лекарства нужны всегда». А по факту очень многие банкротятся из-за конкуренции. И я не скажу, что в аптечном сегменте огромные заработки. Это ошибочное убеждение. Иногда удается заработать, например, полмесяца пиковых, связанных с эпидемией, даже не с пандемией, и пошли продажи. А так это борьба и очень сильная конкуренция.
Какая сейчас рентабельность у аптек?
Она всегда низкая, в основном вокруг 1% крутится. В пиковый момент может быть больше, но в целом из-за высокого уровня конкуренции рентабельность низкая.
У вашей компании есть благотворительный фонд, почему вы приняли решение развивать это направление?
Нашему фонду уже 16 лет. Мы же работаем в социальной сфере и считаем важным оказывать помощь людям, которые в этом нуждаются. По программе фонда «Здоровье – людям» во время пандемии COVID мы поставляли в больницы дефицитные препараты. С ЛПУ у нас в принципе выстроены отношения: мы поставляем лекарства. Причем объемы этой помощи большие: десятки миллионов рублей в год. Только за 2021 год сумма превысила 106 млн руб.
Потом мы контактируем с нашим районом, Северным Медведково, где находится компания. Работаем с районной управой – помогаем нуждающимся семьям, каждый год собираем детей в школу, форму покупаем. Я сам выдавал ранцы, пеналы. Помогаем детям сотрудников. Например, ребенок в регионе чем-то болеет, поехал в Москву, мы оплатили билеты, консультацию врача, реабилитацию. Понятно, что это разумные суммы, но тем не менее. И люди довольны и счастливы. И мы с удовольствием это делаем.
Также мы развиваем программу «Новая жизнь», направленную на оказание помощи семьям, испытывающим сложности с рождением детей. Участники проходят обследование и лечение в Национальном медицинском исследовательском центре акушерства, гинекологии и перинатологии им. академика В. И. Кулакова в сети клиник доктора Фомина. С момента запуска программы – 2015 года – родилось 70 детей!
Как вы считаете, каковы основные три тренда развития коммерческого рынка лекарств в ближайшие годы?
Рынок будет развиваться вместе со страной. Мы же не можем сказать, что коммерческий или бюджетный рынок лекарств будет развиваться быстрее, чем экономика страны. Что такое коммерческий рынок? Это деньги населения. Если у населения есть деньги, они покупают лекарства. Если нет денег, не покупают лекарства. Поэтому мы зависим от общего уровня экономики. Нельзя сказать о том, что мы будем расти, а все остальные отрасли – стагнировать. Мы будем развиваться вместе с Россией.