Последний год продемонстрировал возможности развития поставок в страны ЕАЭС и СНГ и переориентацию Big Pharma на рынки этих территорий. До сих пор большинство компаний Big Pharma управляли СНГ из России. И сами страны СНГ в условиях санкций в отношении России понимают, что их значимость растет, происходит рост инвестиций. Вместе с ростом инвестиций в страну растут и компетенции компаний. Все лучшие практики очень быстрыми темпами приходят в СНГ, и очевидно, что намечается расслоение местных игроков.
Не все местные игроки стран СНГ оказались готовы к возможностям: кто-то успевает и внедряет лучшие практики комплаенс, промоактивности для большей синергии с Big Pharma, а кто-то продолжает жить так, как и раньше, не используя возможности. Стоит отметить, что Big Pharma и международные компании используют разные подходы на каждой территории, в зависимости от ее особенностей, стремясь охватить максимум рынков. Но в целом на этих территориях очень мало комплаентных партнеров, поэтому корпорации могут работать с ограниченным количеством дистрибьюторов или отдавать эксклюзив одной структуре.
Это говорит о новом тренде: экономии и правильном распределении ресурсов, и при правильном выборе партнера (логистические мощности, географический охват, управляемая структура, комплаенс-политика) выигрывают все: и производители, и аптечная розница, потребители и страна в целом. Раньше про эксклюзив никто и не упоминал. Сейчас на базе «культурных» дистрибьюторов возможна консолидация разных портфелей Big Pharma и крупных компаний, как лекарственных, так и не лекарственных препаратов, как оригинаторов, так и дженериков. Сейчас вектор перемен, и мне кажется, что формируются новые тренды, которые в целом могут помочь отрасли перестроиться, адаптироваться к переменам.
Меняются и подходы: все чаще особо важными считаются коммерческие вопросы – экономия, доходность региона и т. д. К примеру, если раньше у компании было представительство, теперь она может его закрыть. Бывает, что при закрытии региона уходит и ассортимент компании, но если есть надежный партнер, который соответствует всем критериям, то принимается решение отдать его этой компании. Ведь зачем закрывать для себя рынок, если на нем еще остались возможности?