Во время пандемии на фармацевтическом рынке творился хаос. Дефицит лекарств, забитые больницы, увольнение целыми линейками медицинских представителей, изоляция – удаленная работа. Но в этой опасной для жизни ситуации значимость врачей существенно выросла, так как это назначение уже должно быть не симптоматическим, а более глубоким, на основании анализов. И, как следствие, мы увидели рост продаж рецептурных препаратов. Всплеск продаж и огромный трафик сделали невозможной или близкой к невозможной работу сотрудников аптек по внутренним стандартам сетей, так хорошо работающих в обычное «бесковидное» время. И мы наблюдали хаотический рост рецептурных препаратов, который сильно зависел не от промоции и продвижения, а скорее от наличия, и, конечно, влияние медпредставителей тут очень сложно было бы учитывать. Да и в целом бюджет на маркетинг и промоцию существенно снизился. Многие аптечные сети жаловались, что сокращаются бэк-бонусы (опять же, чаще всего ввиду дефектуры или угрозы таковой). Самые дальновидные аптечные сети переносили запланированные мероприятия на более поздние периоды. Но на фоне роста выручки из-за ажиотажного спроса потеря бюджетов нивелировалась, поэтому всех все более-менее устраивало.
Но пандемия закончилась, рост рынка существенно замедлился. Что происходит? Вновь маркетологи схватились за голову, и стали формироваться полевые команды.
Но вопрос остается открытым: кто же все-таки влияет на решение покупателя? Врач? Работник аптеки? Сам покупатель, возможно, с подсказкой ретейла – правильная выкладка, например?
И снова заработали стандарты сервиса в аптеках, красивая выкладка в прикассовой зоне с импульсным товаром и СТМ, подсказки в кассовых модулях. И все вернулось. Об этом свидетельствуют и данные. Так, в 2022 году АИТЗ изучила отношение к здоровью среди различных категорий участников системы здравоохранения РФ. Традиционно именно врачи воспринимаются главным авторитетом в вопросах здоровья. Согласно исследованию АИТЗ, данная тенденция наблюдается и в результатах опроса потребителей: большинство (51%) утверждает, что получает информацию о препаратах именно от медицинских врачей. При этом выбор конкретного препарата большая часть опрошенных потребителей предпочитает оставлять за собой (38%). Опрошенные медицинские работники отмечают, что в ходе консультаций нечасто сталкиваются с вопросами о применении лекарств: варианты «редко» и «иногда» суммарно составляют 72% ответов. А вот в случае фармработников наблюдается прямо противоположная картина: фармработники говорят о том, что часто сталкиваются как с вопросами по применению препаратов и товаров индустрии для здоровья (54,6%), так и с просьбами посоветовать препарат исходя из недуга/симптома (92,9%). О чем это свидетельствует? О том, что роль фармацевта и провизора очень высока, и провизор с фармацевтом должны четко работать, в соответствии с нормами закона и стандартами сетей, что в целом и самому покупателю крайне необходимо.