4 октября в Москве состоялся XIII Аптечный саммит «Развитие фармацевтического ритейла в России и СНГ». В рамках данного мероприятия состоялся фармацевтический баттл «Маркетинговый тупик. Раскрываем секреты», который начался с постановки острого вопроса: «Смогут ли фармритейлеры выжить на Фронт марже без маркетинговых контрактов в случае их отмены?».
Фронт маржа в розничной торговле рассчитывается как разница между продажами и себестоимостью товара. Спикеры представили свое видение ситуации, если такие изменения произойдут. Было высказано мнение, что, поскольку Фронт маржа возникает в момент реализации товара, в этом контексте риски содержат в себе и возможности. Описанный сценарий приведет к тому, что будут востребованы другие компетенции производителя. Например, способность организовать условия для получения Фронт маржи, сместив акцент с обеспечения Бэк маржи (рассчитывается как сумма бонусов, полученных от поставщиков).
Также обсуждался вопрос собственных торговых марок, реализуемых в аптечных сетях. Модератор дискуссии Андрей Белашов, вице-президент по развитию бизнеса, маркетингу и продажам «ФП Оболенское», высказал мнение, что во многом аптеки сегодня превратились в «лавки здоровья», где подчас трудно найти рецептурные препараты, при этом ведется активное предложение товаров-заменителей под собственным брендом сети. Представители аптечных сетей возразили, что первостольники лишь предлагают препараты в рамках нозологий, и планов по продаже товаров под собственным брендом не ставится. Также залу был задан вопрос, кто из производителей был бы готов производить препараты под брендом аптечной сети. Ряд производителей высказали заинтересованность в данном сценарии.
На Круглом столе, посвященном онлайн торговле и способам сохранения конкуренции в меняющихся условиях, обсуждались четыре формата – сайты аптечных сетей, онлайн аптеки, интернет-агрегаторы и маркетплейс. Данная область для фармацевтического сообщества остается спорной. С одной стороны, есть мнение, что гармонизация офлайн и онлайн продаж возможна. Мир меняется, и покупка лекарств через интернет – это уже реальность, люди будут заказывать онлайн все чаще, поэтому необходимо учиться работать с новыми инструментами и интернет-траффиком для привлечения потребителей. С другой стороны – ряд специалистов говорит об опасности онлайн-сервисов для обычных аптек по причине снижения прибыльности. Отмечалось также, что сейчас трудно предполагать что-то наверняка, так как детали будущего закона будут сильно влиять на пути дальнейшего развития аптечного бизнеса и образ действий.
Сессия под названием «Большой штурм большого рынка» прошла в формате World cafe. Это технология интерактивного общения, которая позволяет в открытой атмосфере вовлечь в процесс обсуждения ключевых деловых вопросов коллективный интеллект участников. Разделившись на группы, представители отрасли, проработали такие темы, как система мотивации, кризис управляемости при масштабировании бизнеса, увеличение доли продаж маркетингового ассортимента, развитие собственных сайтов и интернет-аптек, и другие. Модераторами групп выступили руководители российских аптечных организаций. Поскольку данный формат не предполагает пассивного наблюдения, все участники мероприятия имели возможность высказать свое мнение в рамках мозгового штурма. Организаторы уверены, что такое общение позволит консолидировать аптечную отрасль, выдвинуть новые идеи, достичь большего взаимопонимания.
