Коронавирус и вызванные им изменения привычных основ взаимодействия врачей и пациентов, новые тренды потребительского спроса и удаленная работа, маркировка и дистанционная торговля, электронные рецепты и телемедицина — наиболее значимые факторы, оказавшие влияние на развитие фармацевтического рынка в 2020 и 2021 году.
Для многих компаний стал вызовом тот факт, что для успешного развития необходимо модифицировать или полностью менять существующие бизнес-процессы, уделять еще больше внимания работе с внутренней и рыночной аналитикой, использовать новые ИТ-технологии и сервисы в работе. И все это, в конечном итоге, невозможно без формирования data-driven культуры в компании. Цифровизация в первую очередь подразумевает интенсивную и глубокую работу с актуальными, достоверными и интегрированными данными о различных бизнес-процессах и событиях.
О том, как оценивают происходящие события на фармрынке ведущие аналитические и консалтинговые компании, основные поставщики регулярных аналитических данных нам рассказали эксперты: Анна Ермолаева, генеральный директор AlphaRM, Николай Демидов, партнер инвестиционно-банковской компании Novus Capital, советник CEO IQVIA в России и СНГ и Николай Беспалов, директор по развитию RNC Pharma. Интервью подготовил Алексей Дроздов, руководитель по цифровизации и автоматизации направления «Фарма», Компания «Первый Бит»
Какие факторы наиболее существенно повлияли на развитие фармрынка в 2021 году?
Николай Демидов, партнер инвестиционно-банковской компании Novus Capital советник CEO IQVIA в России и СНГ: Считаю фактор Covid основным, который повлиял на изменение спроса на препараты для лечения собственно новомодного вирусного заболевания, на препараты для лечения последствий, восстановления после выздоровления, но также на общий спрос. Также коронавирус повлиял на развитие телемедицины и дистанционной торговли, во многом став катализатором для обеих этих технологий. Вирус привел к изменению режимов работы врачей и медучреждений.
Вторым фактором бы выделил высокую динамику государственного финансирования, которое существенно выросло в 2020-2021 годах, особенно для финансирования закупок в категориях онкологических, кардиологических и орфанных заболеваний. Третьим — высокую инфляцию на потребительском рынке, что приводит к общему повышению стоимости лекарственных препаратов и как следствие к снижению потребления в коммерческом сегменте.
Анна Ермолаева, генеральный директор AlphaRM: В 2021 на развитие фармацевтического рынка продолжает оказывать влияние распространение коронавирусной инфекции: в сегменте государственных закупок мы наблюдали закупки вакцин и препаратов для лечения COVID-19, в аптечном сегменте изменение структуры потребления лекарственных средств. Кроме того, пандемия ускорила принятие закона о дистанционной торговле лекарственными препаратами, с 1 сентября к онлайн торговле подключились маркетплейсы. Также фармацевтический рынок живет в процессе внедрения обязательной маркировки.
Николай Беспалов, директор по развитию RNC Pharma: Фармрынок в 2021 г. испытывал воздействие целого ряда разнонаправленных факторов. Во-первых, надо упомянуть влияние COVID-19 и его экономических последствий. В 2020 г. доходы населения значительно сократились, в текущем году происходил процесс восстановления доходов, соответственно данный процесс сказывался и на потребительском поведении определяя спрос и его структуру. Второй по значимости фактор – рост цен, инфляция на ЛП по итогам 2020 г. составила 8,6%, а за первые 10 месяцев 2021 г. 7%, рост цен имеет ряд причин, в числе которых: девальвация рубля, внедрение системы маркировки, ажиотажный спрос на ЛП и фармсубстанции из-за пандемии и т.д. Цены растут и в том числе ограничивают и трансформируют спрос.
Третий наиболее значимый фактор – взрывное развитие онлайн торговли. После разрешения продажи безрецептурного ассортимента начался фактический бум развития онлайн продаж, здесь динамика в несколько раз опережает темпы роста российской фармрозницы, а некоторые игроки показывают кратные показатели прироста. В итоге происходит миграция потребителей из офлайн канала в онлайн, что в свою очередь сказывается на финансовом состоянии ритейлеров, в основном проблемы из-за этого испытывают представители сравнительно небольших аптечных сетей и неорганизованной розницы.
Кстати, это стало одной из причин для развития разных аптечных объединений, тут тоже наблюдается самый настоящий бум, скажем Аптека.ру, Здравсити, Асна и другие структуры увеличиваются в количественном отношении колоссальными темпами, за первое полугодие 2021 г. они присоединили количество аптек, которое в иные времена можно было подключить в лучшем случае за пару лет напряжённой работы.
При этом продолжается расширение финансирования госсектора, в том числе расширяются объёмы закупок орфанных препаратов в рамках фонда Круг добра.
Какие факторы будут оказывать влияние на фармацевтическую отрасль в 2022 году?
Анна Ермолаева: В 2022 году фармацевтический рынок продолжит трансформироваться. С 1 февраля 2022 снимается уведомительный режим маркировки для аптечных учреждений, что может повлиять на возможность отпуска лекарственных средств конечному потребителю. Продолжится диджитализация розничного аптечного сегмента — рост доли лекарств, приобретаемых с помощью онлайн бронирования. В Москве с 15 января будет запущен эксперимент по выдаче льготных лекарств в коммерческих аптеках по электронным рецептам. Коронавирус и его последствия продолжат оказывать влияния на потребительское поведение.
Николай Беспалов: Рост цен скорее всего продолжится, вероятно, это будут более спокойные показатели по сравнению с итогами 2020-2021 гг., но инфляция будет выступать основным фактором, формирующим спрос. Хочется надеяться на стабилизацию доходов населения, это будет выступать стабилизирующим фактором для спроса с перспективой роста. В будущем году ожидается старт пилотных проектов по онлайн продаже рецептурного ассортимента, пока в Москве и Белгородской области, но даже в масштабах столицы — это может вызвать серьёзный всплеск активности онлайн игроков с заметным влиянием на розницу и федерального уровня.
Если опыт будет признан успешным уже в перспективе 2023-2024 г. он может быть распространён на другие субъекты РФ. Серьёзные изменения ожидаются в сфере госзакупок, для ограниченного перечня препаратов внедряется правило «третий лишний», которое предоставляет дополнительные преференции производителям, использующим отечественные фармацевтические субстанции. Пока это тоже пилотный проект, но, если он будет признан успешным и его действие распространят на другие молекулы, на рынке госзакупок будет происходить очень серьёзное перераспределение сфер влияния.
Николай Демидов: Развитие телемедицины и коммерческих услуг с ней связанных, что автоматически приведет к внедрению этого канала коммуникаций с врачами и пациентами в практику фармацевтических компаний. Рост может быть еще более значимым, если будут внесены изменения в регулирование, касающееся ограничений на дистанционные постановку диагноза и выписку препаратов, со стороны государственных органов. В дальнейшем мощное развитие получит постдипломное онлайн-образование для врачей и его интеграция в системы продвижения фармкомпаний. Уже сейчас существует большое количество онлайн-ресурсов у частных и государственных структур, которые предоставляют услуги по обучению в медицине, и я думаю, что в будущем они будут интегрироваться в платформы, к которым будут присоединяться фармацевтические компании. Онлайн-визиты медицинских представителей будут завоевывать все большую долю и более вероятно, что они начнут преобладать над физическими контактами с врачами. Многие компании уже успешно протестировали и внедрили в 19 и 20-х годах канал онлайн коммуникаций, нарастили компетенции и определили эффективные стратегии для построения коммуникации с врачами в новых условиях.
Продолжение снижения покупательской способности и фактор Covid, а также приоритеты государственного финансирования закупок лекарственных препаратов – продолжат существенно влиять на рынок. Немаловажен и фактор аптечных сетей – рост конкуренции с УСТМ (условно собственная торговая марка) для фармацевтических брендов – продолжится. Обострится конкуренция между онлайн маркетплейсами и агрегаторами с одной стороны и офлайн аптеками. Последние уже сейчас часто «сдаются» и вступают во все более тесное сотрудничество с первыми. И мой прогноз, что к концу 2024 года количество офлайн аптек сократится на 30%-40%.
Как вы оцениваете цифровую зрелость компаний фарминдустрии?
Николай Беспалов.: Сфера IT на фармрынке довольно хорошо развита и какие-то кардинальные изменения тут если и происходили, то это было лет 5-7 назад. В том числе, это касалось сферы обработки внутренних данных компаний, которые передавались сторонним подрядчикам, но это скорее не вопрос развития IT, это просто делегирование полномочий и оптимизация внутренней структуры компаний. Ну, плюс определённое влияние оказала пандемия и ограничения, которые вводились чиновниками, скажем развитие дистанционного формата работы, что предполагает удалённый доступ к внутренним IT-системам и данным сторонних поставщиков (но они и так давно почти все в онлайн). Опять же ряд процессов был перенесён в онлайн, в частности в виде электронного документооборота, конференций в Zoom и т.д. Вслед за получением доступа производителей к данным системы маркировки ЛП начали поступать запросы по интеграции этих данных с существующими информационными решениями. Но это в известном смысле рабочий, если не сказать рутинный процесс.
Николай Демидов.: Уже вчера в практически каждой фармкомпании появился digital-manager или даже digital-директор. Сегодня созданы или создаются отделы и целые подразделения по цифровой трансформации, что подразумевает не только цифровизацию маркетинговой функции, а в целом перевод всей деятельности компании в «цифру».
Сейчас у крупных игроков рынка достигнут высокий уровень цифровизации в части продвижения своих продуктов – они используют практически все доступные цифровые продукты и сервисы. В целом уровень цифровой зрелости я бы охарактеризовал как средний, но существенно лучше, чем 2-3 года назад. Уже очевидно, что в 2022 году и далее все компании будут стремиться как можно лучше знать, что делает потребитель в онлайн-пространстве, что и почему его заботит и как удовлетворить его спрос именно твоим товаром или услугой. Как следствие этих процессов уровень цифровизации будет расти.
Анна Ермолаева: Мы наблюдаем постоянный рост цифровой зрелости компаний все уровней. Конечно уровень используемых инструментов и аналитических данных зависит от множества факторов: организационной структуры, используемых программных решений, особенностей продуктового портфеля и т.д. В текущее нестабильное время компаниям нужно получить быстрые ответы на несколько важных вопросов: что продается? как лучше всего взаимодействовать с клиентами? какой канал показывает наибольшую эффективность? Компания АльфаРМ является поставщиком уникальных ежедневных данных, основанных на информации от операторов фискальных данных, а также других продуктов, позволяющих своевременно ответить на актуальные задачи бизнеса. Продукты нашей компании повышают цифровые возможности для управления бизнесом в режиме реального времени, таким образом компании пользователи данных (фармпроизводители, аптечные сети и т.д.) значительно усиливают свои позиции в период «турбулентности» фармацевтического рынка. И как следствие, количество запросов на использование проектов нашей компании возросло в разы.
Цифровизация в фарминдустрии, как и любой другой отрасли крайне неоднородна. Сложно сравнивать крупного международного производителя лекарственных средств и небольшую региональную аптечную сеть. Среди наших клиентов есть компании с высочайшим уровнем цифровизации, а есть компании, работающие в Excel.
Как цифровизуется ваша компания (если не секрет)?
Николай Беспалов: Если не считать всё того же развития электронных сервисов, в том числе электронный документооборот, то мы работаем сейчас в основном над оптимизацией внутренних IT-процедур. Фактически речь идёт об оптимизации процесса вычислений и хранения данных на имеющейся инфраструктуре. Мы сейчас переводим в электронный формат некоторые активности, связанные с исследовательским процессом, скажем онлайн опросы стали за последнее время фактически обязательным инструментом, опять же лет 5 назад это был довольно нишевой продукт. Но тут многое диктуется спецификой собираемой информации и аудиторией, ряд исследований пока просто технически невозможно перевести в цифровой формат, скажем из-за недоступности в онлайн специалистов определённой категории или чиновников определённого ранга.
Анна Ермолаева: Для нас цифровая трансформация — это стратегия развития. Компания АльфаРМ работает с большими объемами данных уже не первый год, поэтому часть своих усилий мы фокусируем на развитие моделей машинного обучения (искусственного интеллекта), часть на цифровизацию бизнес-процессов компании.