В 2020 году лекпрепараты стали предметом первой необходимости не только для людей с хроническими заболеваниями. Нехватка необходимых лекарств заставила россиян вспомнить навык закупки лекарств впрок. А аптекам пришлось вспоминать азы плановой экономики и искать новые формы сотрудничества с фармпроизводителями. 

Причины дефицита

Год назад СМИ впервые за 30 лет сообщили о продуктовом дефиците в России: во многих регионах из магазинов исчезли имбирь, чеснок и цитрусовые. Всем этим продуктам народная медицина приписывала способность защищать от коронавируса. Более продвинутые потребители отправились в аптеки, но и их встречали пустые полки. Источник GxP News в региональном Минздраве рассказал, что получал десятки звонков с просьбой неформально помочь с покупкой лекарств, которые невозможно было приобрести в аптеке.

В начале пандемии спрос на противовирусные препараты и средства дезинфекции в сотни раз превышал объёмы производства. «Власти за счёт увеличения объёма заказа на уровне оптового звена обеспечили государственную систему, но при этом создали дефектуру в аптеках. В течение нескольких недель базовые антибиотики невозможно было купить в рознице или взять на складе», — вспоминает председатель правления «Союза фармацевтических и биомедицинских кластеров России» Захар Голант.

«Все позиции, которые [в начале пандемии] назначались по схеме ковида, резко стали дефицитными. Мало того, и дистрибьюторы перевели дефицитные товары на предоплату. Тот же джозамицин, который сейчас свободно продаётся, год назад из-за резкого всплеска потребления было не достать», — говорит Дмитрий Руцкой, гендиректор УК «Аптечные традиции» (сеть аптек «Социалочка»). 

По структуре и объёму спроса на фармпродукцию 2020 год отличался от предыдущего, отмечает директор СРО «Ассоциация независимых аптек» Виктория Преснякова. Аптечный рынок несколько лет демонстрировал падение, а потом случился всплеск продаж в первую и вторую волну эпидемии, и тенденция изменилась. 

Другие приоритеты

Коронавирус внёс изменения и в список наиболее востребованных лекарств. Если в 2019 году популярными были средства для лечения заболеваний желудочно-кишечного тракта и сердечно-сосудистой системы, то в 2020-м — иммуномодуляторы, противомикробные средства, гормональные препараты для системного применения. 

«Доля препаратов от простуды и гриппа в аптечных продажах увеличилась в разы. Лидер по приросту, арбидол, вырос более чем в три раза», — говорит Преснякова.

Аптечным сетям пришлось перестроить систему отношений с производителями, чтобы обеспечить доступность препаратов. 

«С марта стало больше срочных заказов на препараты, используемые для терапии COVID-19 и его последствий: фавипиравир, низкомолекулярный гепарин, антибиотики, кардиопрепараты. Мы стали более плотно работать с заводами-производителями, у некоторых бронируем товар и вносим предоплату», — отметил гендиректор дистрибьюторской компании «Ирвин» Михаил Степанов. 

Каков спрос, таково и предложение. В марте 2021 года специалисты «Лаборатории Касперского» обнаружили, что в даркнете появились объявления о продаже вакцин от COVID-19. Продавцы предлагают купить препараты Pfizer, AstraZeneca и Moderna по цене от 250 до 1200 долларов. При этом неизвестно, оригинальные ли это вакцины. Общение с продавцами происходит через защищённые мессенджеры с функцией удаления сообщений по таймеру, а оплату чаще всего требуют в биткоинах. Заодно в даркнете можно приобрести фальшивую справку об отсутствии COVID-19 или о пройденной вакцинации.

Проблемы, вызванные пандемией, усугубили действия государства, которое с июля обязало маркировать все лекарственные препараты с использованием системы «Честный знак». Однако система не была должным образом протестирована, и устранять ошибок пришлось уже после её вывода на проектную мощность.  

Именно сбои с маркировкой участники рынка считают главной причиной возникшего дефицита. «Одну поставку цефтриаксона мы смогли принять и ввести в оборот только спустя три недели после поступления: система „Честный знак“ не работала. От многих коллег я слышал то же самое: стоит очередь из фур, но мы не можем принять товар. В аптеках было хуже всего… Пандемия была достаточным поводом, чтобы подождать с введением маркировки и в важный момент избежать дефектуры», — рассуждает Дмитрий Руцкой из «Аптечных традиций». 

Старые привычки

Последствием пандемии стали не только разовые скачки потребления лекарств в рознице, но и изменение структуры спроса. Осознав, что в нужный момент лекарства может не оказаться в аптеке, наши соотечественники вспомнили советскую привычку закупок впрок. 

Как рассказала на конференции «Фармацевтический бизнес в России — 2021» глава Alpha Research & Marketing Анна Ермолаева, когда ВОЗ объявила о пандемии, на розничном рынке наблюдался пик спроса на лекарства. Россияне скупали все препараты, в том числе не имеющие отношения к терапии коронавирусной инфекции: средства от давления, кардиопрепараты. Продажи антидепрессантов, например, выросли более чем на 30 %. 

С приходом второй волны потребители снова начали закупать лекарства впрок. И хотя резкого скачка, как весной, не произошло, осенью россияне приобрели ещё больше лекарств. Во время второго пика закупок влияние на спрос оказала публикация новых протоколов по лечению коронавируса. Каждый раз, когда Минздрав выпускал новые рекомендации, бестселлерами становились упомянутые в них препараты. 

«Видя ажиотажный спрос и дефектуру лекарств, некоторые люди покупали в аптеках по десять упаковок препаратов, хотя на полный курс лечения требуется две упаковки. А те, кому действительно необходимы были препараты, не могли их получить», — говорит Захар Голант.

Гендиректор DSM Group Сергей Шуляк замечает, что в первую волну коронавируса потребители скупали «нековидные» препараты в ожидании резкого роста цен на всю фармацевтическую продукцию. В марте 2020 года продажи не связанных с лечением коронавируса препаратов выросли на 41 %, но больше таких резких скачков не было.

В целом, по данным Alpha Research & Marketing, продажи препаратов на российском розничном рынке выросли на 17 % в денежном и на 10 % в физическом выражении. Правда, на это повлиял и ряд макроэкономических факторов, например ослабление курса рубля.  

Новые сервисы

Отраслевые эксперты предсказывают, что у пандемии есть и позитивные последствия. Она дала мощный толчок развитию онлайн-торговли различных товаров и услуг, в том числе лекарств. До 2020 года развитие отрасли было ограничено полным запретом дистанционной торговли лекарствами (исключение составляли только покупатели с инвалидностью), однако можно было торговать сопутствующими товарами: косметикой, биодобавками и товарами для здоровья. Доля e-pharma в фармацевтическом ретейле составила 4 % в 2018 году. Опыт других стран показывает, что доля онлайн-продаж лекарств может достигать 11–12 %, как в США и Великобритании, или даже 17 %, как в Китае.

По результатам исследования фармкомпании Stada, проведённого 23–27 апреля 2020 года, во время карантина 12 % россиян начали заказывать лекарства в интернет-аптеках, хотя раньше практически этого не делали. Глава бизнес-подразделения «Евразия» АО «Босналек» Валентина Бучнева приводит другую цифру: за первые три месяца 2021 года 30 % россиян имели опыт покупки лекарств онлайн.

По данным Alpha Research & Marketing, в 2020 году 39,5 % рынка онлайн-покупок лекарств (сюда входят как препараты, которые можно заказать на дом, так и те, которые нужно забирать в аптеке) занимала компания Apteka.ru. Принадлежащий Сбербанку сервис «Сбер Еаптека» — на втором месте (6,6 %). По оценке генерального директора «Мегаптеки» Дмитрия Чиркова, онлайн-бронирование занимает от всего оборота лекарств в России 10–12 %, или 100–120 млрд рублей, а объём онлайн-покупок с доставкой — от 5 до 10 млрд рублей (0,5–1 %).

При этом доля онлайна в общих розничных продажах достигла максимума во втором квартале 2020 года и составила 10,1 % рынка в денежном выражении, а к четвёртому кварталу упала до 7,4 %. 

Значительную часть потенциальных пользователей пока отпугивает высокая стоимость доставки из аптек. «В период пандемии клиенты начали активнее покупать через онлайн-сервисы, но увеличение не было драматическим. При среднем чеке в аптеках 450–500 рублей стоимость доставки составляет 100–150 рублей. А с отменой ограничений потребитель просто не понимает, для чего переплачивать эту сумму, когда можно просто дойти пешком до розничной точки», — рассуждает Дмитрий Чирков. 

Ещё один важный тренд, который будет влиять на развитие рынка e-commerce в фарме, — это возможность продаж direct to customer, когда бренд получает возможность обращаться к своим потребителям напрямую, минуя посредников в лице аптеки и интернет-магазина. «Босналек» в тестовом режиме запускала услугу кешбэка для покупателей своей продукции, и в целом этот опыт был признан компанией удачной, рассказывает Валентина Бучнева.