Импортозамещение ИТ-решений в фармотрасли: стоит ли спешить с заменой?

Алексей Дроздов
Алексей Дроздов
эксперт по цифровизации компаний фарминдустрии и здравоохранения

Компании фармацевтической отрасли используют в своей деятельности широкий спектр программных продуктов и оборудования, как отечественного, так и зарубежного. Общий тренд на диджитализацию и культуру data driven в фарминдустрии обеспечивали в первую очередь ИТ-решения зарубежного производства. Компании активно внедряли ИТ-системы известных западных брендов, такие как ERP, CRM, BI и многие другие. Еще недавно на фоне всеобщей маркировки лекарств фармкомпании активно внедряли в работу программно-аппаратные комплексы, в том числе иностранного происхождения, а данные по рынку от ведущих аналитических агентств получали в «оболочке» западных производителей. Санкции и приостановка деятельности в России ряда иностранных разработчиков и производителей ПО и оборудования направляют отечественное фармсообщество на поиск решений по импортозамещению программного обеспечения и оборудования.

Миграция с зарубежных ИТ-решений и оборудования на отечественные по стоимости может составлять десятки миллионов рублей для крупного и среднего фармпроизводителя или дистрибьютора, что может отразиться на себестоимости продукции и, как следствие, на конечной стоимости для потребителя. При этом любой такой переход задействует значительные трудоресурсы действующих сотрудников и топ-менеджмента компаний. Поэтому необходимо выделить критически важные ИТ-решения и оборудование, которые необходимо импортозаместить в первую очередь.

В свою очередь, Минцифра РФ запустила комплексную систему мер поддержки ИТ-компаний, ИТ-специалистов и проектов по разработке и внедрению отечественных ИТ-решений. Дополнительно к действующим мерам Правительство РФ предложило помочь бизнесу в разработке отраслевых программных решений и программно-аппаратных комплексов путем механизма стимулирования спроса, в том числе с покрытием части расходов. Одним из вариантов этой идеи может быть то, что бизнес гарантирует объемы закупок необходимых ему решений, а правительство выдает соответствующие гранты на их создание и рассматривает возможности льготного кредитования под внедрение таких продуктов. Линейку решений предлагается определять представителям отраслей. Такую работу предлагается внедрять по ключевым отраслям промышленности, к которой относится и фармацевтика.

Какие ИТ-решения, на ваш взгляд, нуждаются в первоочередном замещении на российские аналоги? Планируете ли вы переход сейчас или ожидаете отмены санкций? Какие сложности при переходе у вас возникли? Какие меры государство могло бы предложить для фармацевтической отрасли по импортозамещению ИТ-решений?

Если вы хотите принять участие в дискуссии, заполните заявку на вступление в число экспертов GxP-сообщества.
  1. Мы планируем рассмотреть возможность замены ИТ-системы Power BI от Microsoft, которая поддерживает задачи коммерческого департамента, на предложения от российских компаний. Также мы готовимся заменить сервис видео-конференц связи ZOOM на один из отечественных — к примеру, TrueConf. Собираемся вскоре их протестировать.

    • При выборе вендора BI-решения, помимо стандартных параметров: стоимость, функционал и поддержка, часто обращают внимание на наличие реализованных проектов в отрасли, наличие специалистов на рынке, наличие партнеров и их услуги. Выбор отечественных BI-вендоров достаточно большой: Luxms BI, Visiology, Форсайт, Polymatica и др.. Недавно использовал в работе для видео-конференций сервис Jazz от Сбера, сильных отличий от Zoom не заметил…

  2. Зарубежные фармкомпании, даже локализованные в России, использовали либо зарубежный софт, либо кастомизированный собственный софт. Маловероятно, что сейчас большая часть этих компаний будет экстренно переходить на российский софт и вкладывать в это большие ресурсы. Что касается российских фармпроизводителей, пользующихся таким ПО для повседневной работы как Microsoft, Oracle, SAP и зарубежными CRM-системами, придётся в течение этого года искать замену. Плюс в том, что на российском рынке на большинство зарубежных продуктов есть приличные аналоги, хотя и здесь потребуются кастомные доработки.

    Со стороны аптечных сетей ситуация также неоднозначна. Часть аптек использовала зарубежное ПО, часть — российское. Однако первым, с учётом введения системы маркировки, так или иначе потребуется переходить на российское ПО. Чем быстрее они это сделают, тем быстрее они вернут свою конкурентоспособность и улучшат свои показатели эффективности.

    Надо отметить, что для перехода на отечественное ПО российскому бизнесу потребуется более 1 трлн рублей. Это большие затраты, но тем не менее, переход на отечественный софт неизбежен в том числе и для фармотрасли.

  3. Первый совет для всех – не нужно спешить со сносом всего того, что обдумывалось, покупалось, настраивалось и наращивалось длительное время и со значительными инвестициями. Да так никто скорее всего не будет делать. Из тех, кто «больше не работает в России» никто не сжег мосты – в плане, не повесил заглушки и не обрушил все, что было создано. Более того, часть уходящих поддерживают своих действующих клиентов. В общем – без паники. Второе. Ситуация с угрозой «разбиться о скалы» и не найти чем заменить иностранное ПО существенно расходится в разных сферах бизнеса – от «нет выбора ну почти вообще» (решения для R&D и клинических исследований) до IT решений для автоматизации коммерции и маркетинга. В первом случае, как и с рядом специфических решений для управления производственными процессами, заменить иностранные решения проблематично. Здесь можно посоветовать «готовить план Б», который может состоять из набора опций на все случаи жизни, а именно: «что делать, если вдруг отключат свет?», «где искать альтернативного поставщика?» (подсказка: в Азии) и сколько нужно времени на внедрение нового решения «пошаговая инструкция». На этом пути как грибы после дождя после введения санкций появляются консультанты, готовые за руку провести по этому нелегкому пути. Во втором и последующих случаях иностранным решениям уже давно было не так вольготно, локальные конкуренты поджимали со своими часто даже более гибкими и более близкими к реальной практике, чаще более дешевыми решениями. Есть из чего выбрать. Общий вопрос – что делать, если для отечественных «решений отключат тот самый свет» – когда не на чем будет писать и речь не про дефицит бумаги. Тут однозначного решения пока не найдено. Случится – найдут решения. Open source даже с понятным оговорками про высокие риски, точно будет в помощь.

    Чем может помочь государство? На самом деле инструментов не так много, особенно учитывая сложность положения многих иностранных игроков, которые могли бы заменить отбывших. Заманивать их не нужно – будут возможности и будет приемлемый уровень безопасности, спрос найдет их сам. А для отечественных игроков ничего лучше льгот и спец. программ не придумали и наверное и не придумаешь. Покажите нашим разработчикам, что их решения будут востребованы, а затраты возмещены – уверен, что конкуренция на внутреннем рынке специализированных IT решений будет обеспечена.

    Коротко о личном опыте. На просторах интернета легко найти объявление российского разработчика, который «кричит» о том, что его решение с успехом заменит SAP (и это не 1C). Я поговорил с руководителем и владельцем о возможности привлечь в качестве в IT секцию на отраслевую конференцию. «У нас в фарме нет клиентов, и пока наверное не будем в эту сферу стремиться» был мне ответ. Видимо, фарминдустрии стоит задуматься, когда ее привлекательность как инвестора с бездонным карманом изменилась настолько, что теперь разработчики могут позволить себе подождать входить на этот рынок.

    • Есть несколько достаточно узких мест, где наличие специализированных для фармотрасли отечественных ИТ-разработок недостаточно развито или отсутствует – это касается продуктов по автоматизации лабораторных анализа (LIMS), систем управления качеством ЛС, MES-систем (специализированные программные комплексы, которые предназначены для решения задач оперативного планирования и управления производством) и как отметил Николай ИТ-решений по R&D и клиническим исследованиям и др. В решении этих задачах помощь государства могла бы быть следующей: создание платформы на которой отражены ИТ-продукты и оборудование зарубежных производителей и их отечественные аналоги и принципиально важно, чтобы решения имели отраслевую привязку, с кейсами внедрения. Такая платформа позволит компаниям сократить время на поиск альтернативных решений, а государству и ИТ-разработчикам обратить внимание на те продукты по которым необходимо создавать альтернативы. И исходя из такой платформы – представители фармрынка могли бы указать на те решения, которые критично важны для отрасли и требуют импортозамещения, включая как финансирование разработок, так и предоставление грантов и льготных кредитов/льготной стоимости на внедрение и покупку таких решений.

    • Дополняя комментарий Николая (очень ёмкий и содержательный – респект!), отмечу, что в плане “задуматься фарминдустрии” сталкивался не единожды со следующими кейсами – решения внешне изящные наталкивались на высокий “порог вхождения в фарму” – многие воспринимают требования по исчерпывающему документированию (URS, FS etc.), последующей валидации – как некую “регуляторную прихоть”, “обузу”. В результате отсекаются некоторые “полуколхозные попытки” под видом импортозамещения. Также сталкивался с фразами, мол, все эти ваши “SDLC, SLA” – это прихоти, у нас эти “хотелки” не бьются с ROI. Т.е. люди уже выучили термин ROI, но работать по лучшим практикам, ехать не на квадратных колесах пока не научились (а некоторые совершенно и не стесняются озвучивать в лицо, что и не хотят). Хотя протянуть в MS Excel несколько строк ниже и посчитать, что поддержка и сопровождение “полуколхозных” решений обходится таким поставщикам дороже, чем продуманное, протестированное на берегу решение.

      Это очень серьёзная проблема, сталкивался неоднократно. Потенциально симпатичные решения на уровне MVP “тонули” дальше именно в следствие “тактический безграмотности рулевых” – URS, FS, оценки рисков – это не регуляторная обуза, а подспорье, позволяющее вывести нормальный продукт, не изобретая велосипед. Разумеется, если это применить с умом. Для оптимизации затрат можно рассмотреть концепт CSA vs CSV – но это требует ещё большего погружения в тему, хотя, по итогу позволяет сэкономить на ресурсах (более рациональные трудозатраты на разработку, внедрение и тестирование, но и более высококвалифицированные реализаторы). Лично сталкивался и с облачными решениями мониторинга параметров микроклимата (SaaS) – когда данные то ли “терялись” при передаче в облако, то ли были их смещения/артефакты. На базе платформы 1С тоже существуют вызовы, которые если и преодолеваются, то с очень разной степенью успешности (или безуспешности) – изначально ведь 1С – это бухгалтерская учетная система – она сама по себе “не знает” требований фарма в части целостности данных, поэтому, например, выбор оперативного и неоперативного проведения – это смерть для GxP (но, видимо, важный функционал по финасово-бухгалтерской линии – я не являюсь специалистом финансового фланга ни в каком приближении, но открытые возможности “распровести” в моей практике в странах ЕАЭС сразу же закрывали диалог на тему GxP). Это, кстати, зачастую заставляет обратить взгляд на low-code / no-code решения (например, на ту же ELMA, есть ещё ряд платформ в разработке) – ведь если появится хороший конструктор для реализации GxP-процессов – теоретически это будет хорошим подспорьем, поскольку всё-таки департаменты качества фармпредприятий в большей степени владеют проблематикой и регуляторными требованиями в части целостности данных. И уж наверняка заблокируют движения сырья, материалов и готовой продукции в статусах карантин и/или брак.

      То, что текущая ситуация выведет эти и подобные темы на передний план обсуждения – практически уже свершившийся факт.

  4. Говоря об ИТ решениях в маркетинге, прежде всего необходимо выделить продукты, которые обеспечивают взаимодействие с целевыми аудиториями, а также формируют основу для создания омниканального контура – это CRM система и сервисы рассылок. В текущих реалиях, когда иностранные компании сообщают о прекращении работы в РФ, возникают значительные риски, которые могут быть связаны с невозможностью работы системы. Безусловно, встает вопрос о замещении данных решений на российские аналоги. Еще 5 лет назад на рынке было мало отечественных решений, позволяющих управлять клиентской базой и осуществлять коммуникацию через цифровые каналы. Однако, цифровой бум, который был спровоцирован ковидными ограничениями, поднял индустрию на принципиально другой уровень. В настоящий момент на рынке есть российские решения, которые полностью отвечают запросам омниканального взаимодействия, а переход на них происходит безболезненно с точки зрения ресурсов и не несет дополнительных затрат. Более того, появляются и новые сервисы, которые могут быть полезны в коммуникации, так что основная задача, в любом случае, остается неизменной – поиск эффективного баланса в инструментах для достижения целей.

    • Да, отечественные CRM-системы, отвечающие потребностям фармрынка есть, но в любом случае миграция (переход) сопровождается целым комплексом задач: начиная от выбора системы и заканчивая обучением сотрудников работе с новым ПО. Концепция “клиент на всю жизнь”, предполагает и наличие исторических данных, что потребует переносов информации как финансовой (оплаты, счета и т.д.) так и клиентской (контакты, коммуникации, воронка и т.д.), а также настройки обменов с учетными системами, а если при этом планируется менять учетную систему? т.е. в любом случае задача перехода на отечественное ПО комплексная и требует детальной проработки по всем бизнес-блокам…

  5. Требование по обязательной маркировке, введенное в 2016 году в области фармацевтики, вынудило большинство производителей обратиться за IT-решениями к отечественным или к зарубежным разработчикам. Основными проблемами данного пути были дороговизна и отсутствие опыта у данных компаний во внедрении маркировки именно в фармацевтической отрасли. «Промомед» выбрал иной путь – создал собственный софт, который был пилотирован на предприятии «Биохимик», доработан в процессе тестовой эксплуатации, а затем представлен рынку как коммерческий продукт. Сегодня в ГК «Промомед» выделена компания «Промарк», которая является поставщиком цифровых продуктов для полутора десятков предприятий, это не только фармацевтический рынок, но и БАДы, и пищевая промышленность.

    Разрабатывая собственное решение, мы решали сразу несколько задач. Прежде всего, мы хотели найти эффективное решение, которое помогло бы оптимизировать затраты, связанные с цифровизацией маркировки и агрегацией продукции. Альтернативные пути требовали внушительных вложений – оснащение одной линии западным оборудованием обходилось порядка миллиона евро. Решение от «Промомед» почти в 10 раз дешевле. Второй целью была независимость от внешних поставщиков цифровых решений и свобода в дальнейшей кастомизации и обновлении продукта.

    Мы разработали свое «домашнее» IT-решение силами собственных специалистов – написали ПО простым двоичным кодом и максимально приблизили его к потоку вещей, адаптировали его под наше «железо». Программа получилась простая и удобная в использовании, гораздо дешевле, чем импортные аналоги, полностью совместимая со всеми сопутствующими решениями, начиная от SAP (который, кстати, сейчас ушел с отечественного рынка) и заканчивая ERP в 1С.

    Для компаний, которые выбрали иностранные решения и сейчас вынуждены искать альтернативы, мы не видим большой проблемы перехода от зарубежных IT-решений к отечественным. Безусловно, это определенные затраты, но не такие огромные, как можно предположить. Тем более, Минцифра РФ обсуждает возможность дотировать такой переход. Так что, если прекращается западная поддержка, то лучше переходить на российский софт как можно быстрее.

    Мы начали внедрять свою систему маркировки три года назад. Как я уже говорил, мы ее писали под себя. Некоторое время продолжали ее дорабатывать, так как с первого раза не удалось участь все потребности и функционал, предприятие теряло в производительности. Сейчас же мы работаем по скорости выпуска так, как будто и нет дополнительного этапа маркировки. Мы имеем очень высокий уровень агрегации, автоматическую отправку отчетов в любую систему, интеграцию со складскими системами и 1С, автоматическую выгрузка с «Честным знаком». Считаю, что это одно из самых современных решений сейчас на рынке. И одно из наиболее дальновидных наших бизнес-решений.

    • Если ваше решение ориентировано на внешний рынок и с учетом того, что маркировка БАД -неизбежна, то в этом случае государство могло бы создать реестр отечественных ИТ-производителей под решения задач маркировки ЛС и БАД и в рамках такого реестра выделить программу поддержки для производителей ЛС и БАД и не только в рамках импортозамещения, но и в части снижения себестоимости продукции (не увеличения хотя бы).

Новые комментарии