Павел Мынкин

В этом году отечественный рынок лабораторного оборудования изменился буквально в один момент. Формировавшиеся десятилетиями схемы поставок перестали должным образом работать за несколько дней, а его участникам пришлось в экстренном порядке менять поставщиков и искать новые направления в бизнесе. При этом приходилось и приходится учитывать, что заказчики привыкли к высокому уровню качества и не готовы снижать планку требований.

С российского рынка ушли многие ведущие мировые производители высокотехнологичного оборудования, на которых ориентировались российские заказчики: Agilent, Thermo, AB Sciex, Bruker, Shimadzu, Waldner, DWK (в общей сложности около 300 компаний).

У большинства из них на российский рынок приходилось не более 10% их общего объема продаж (а у некоторых менее 1%), тогда как ущерб от возможных последствий за нарушение санкционного режима может превысить оборот их бизнеса в России.

Уход этих производителей с российского рынка выявил много слабых мест в нашей науке и промышленности, усложнив работу лабораторий во всех отраслях. Оборудование ведущих мировых производителей установлено и работает в наших университетах, госучреждениях, R&D-центрах, коммерческих лабораториях, в том числе фармацевтических и пищевых. Высококачественные специалисты по его ремонту и обслуживанию в стране есть, а вот с поставками запчастей и новых приборов возникают сложности.

При этом (по нашей оценке) примерно половина заказчиков по-прежнему намерена работать с продукцией ведущих мировых производителей: они хотят продолжать использовать имеющееся оборудование и получать для своих лабораторий то, к чему привыкли за десятилетия. Обеспечить их приборами и комплектующими помогли и помогают складские запасы, а также запущенный механизм параллельного импорта. Правда, теперь процесс доставки длится вдвое дольше: от двух до шести месяцев, а оборудование обходится заказчику в полтора-два раза дороже, чем раньше. Кроме того, поставщикам приходится принимать на себя все гарантийные обязательства, включая риски заводского брака: за счет производителя устранить его практически невозможно.

Около 30% заказчиков сумели найти замену ушедшим брендам в продукции компаний в Китае, Индии и других странах Азии. Оставшиеся 20% компаний готовы способствовать импортозамещению, используя приборы российских производителей и инвестируя в их разработку и совершенствование.

На более доступные аналоги смогли переключиться компании из отраслей, не связанных со здравоохранением и пищевой продукцией. Геологоразведка, машиностроение, нефтяная отрасль, ряд других направлений и раньше не всегда ориентировались на лидирующие мировые бренды, и теперь азиатские поставщики успешно закрывают их потребности своими решениями. Стоит отметить, что продукция новых азиатских партнеров во многих случаях практически не уступает по качеству и возможностям западным аналогам, особенно если речь идет об относительно простых приборах.

Но отрасли, которым нужны высокочувствительные приборы (фармацевтика, криминалистика, пищевая, R&D и т. д.), не могут так же легко найти замену. Им сначала нужно убедиться не только в том, что новые приборы работают качественно и дают необходимые результаты, но и в том, что они должным образом зарегистрированы в реестре средств измерений, имеют соответствующие свидетельства.

Мы способствуем этому процессу, вносим в реестр средств измерений некоторые приборы, например ТОС-анализатор производства Tailin. Также у компании Tailin есть высококачественная продукция для микробиологии, например системы контроля стерильности и расходные материалы для них (канистры, которые в том числе подходят и для отсутствующих сейчас на рынке систем некоторых западных производителей).

С помощью новых и старых партнеров, которые делают аналогичную работу в области своих компетенций, а также за счет развития производства под собственным брендом мы восстанавливаем рынок и развиваем новые направления. В России для этого большое поле деятельности, есть собственные разработки хроматографического оборудования, спектральных приборов, общелабораторного оборудования. Специалисты хорошо знают лучшие западные технологии, и есть понимание, как нужно развивать эти направления.

Но импортозамещение не может произойти мгновенно: оно займет годы и потребует поддержки государства.

По моему мнению, государственным органам следует активнее поддерживать тех, кто сейчас участвует в трансформации рынка. Импортеры, ввозящие европейское и американское оборудование, которое пока невозможно заменить, очевидно, нуждаются в логистической и административной поддержке, например, чтобы смягчить требования в документации по госзакупкам к импортируемому продукту (страны происхождения, паспорта качества, маршрут, лицензии, коды декларирования, сроки поставки и т. д.).

Более активно стоит работать над восприятием в пользовательских кругах азиатских и российских поставщиков. Например, выделять средства исключительно для реализации проектов силами отечественных компаний. У покупателей должно сформироваться устойчивое мнение, что работать с ними престижно и правильно. Очень важна поддержка государства в создании высокотехнологичных производств, проектов по выпуску приоритетных продуктов – например, актуального сейчас производства химических и фармацевтических субстанций, а также в создании российских R&D-центров по разным направлениям, в которых компетентные российские специалисты, в том числе молодые, могли бы себя реализовать, работая с самыми современными технологиями. Как минимум половина заказчиков научного оборудования должна быть изначально ориентирована на работу с российскими производителями, ведь только они могут обеспечить будущее и стабильность этого рынка.

Для стабилизации ситуации на рынке лабораторного оборудования и расходных материалов необходимы новые подходы к работе. А доверие специалиста в лабораторном сегменте завоевать трудно. Ученый человек верит только фактам, и он зачастую лучше нас знает, что именно и как именно ему требуется в его работе. Нужна информационная и маркетинговая поддержка правительства, чтобы заказчики имели максимум информации о тех продуктах, которые выпускают российские компании и планируют выпускать. Нужна совместная работа по развитию этих продуктов. Она может быть также организована при поддержке правительства. Например, российский производитель или разработчик становится участником совместной работы с потребителями для максимальной вовлеченности и ориентированности на результат. Без быстрой обратной связи от пользователя не получится быстро вывести продукт на рынок. Можно использовать готовые наработки предприятий из дружественных стран. Для этого надо облегчить поставщикам таких приборов работу по внесению новых приборов в реестр средств измерения, ускорить получение необходимых для использования в работе документов. Возможно, хорошим шагом было бы создание российских предприятий нового типа, где сделать основной упор на оборудование, произведенное в России и дружественных странах. Компетенции растут только в процессе целенаправленной работы. Также хорошей поддержкой было бы упрощение закупочных процедур по государственным заказам и своевременное их размещение. Например, объявленная осенью процедура с необходимостью выполнения поставки до начала зимы позволяет применить в основном готовые решения, зачастую вновь возвращающие нас к необходимости купить западное оборудование и с большим трудом вовремя привезти его и поставить заказчику.

У нас довольно много мыслей на тему, как можно поддержать и развить рынок. И мы с удовольствием делимся ими в нашем журнале «Химический эксперт», а также на выставках и семинарах. Большинство наших заказчиков стараются поддерживать наши начинания.