Лекарства в России могут серьезно подорожать, если Госдума примет законопроект по ограничению маркетинговых контактов. Фракция «Справедливая Россия – За правду» вновь решила законодательно утвердить размер бонусов, которые фармкомпании могут выплачивать аптекам за продвижение препаратов.
Авторы новой законодательной новеллы утверждают, что размер платы за услуги по продвижению лекарств в аптечных сетях в ряде случаев доходит до 80% от объема продаж конкретного препарата — безусловно, завышенная в разы цифра. Как правило, такими бонусами производители стимулируют аптеку вводить на полку именно их продукцию. Так вот, именно такое «вознаграждение за рекламу» депутаты хотят регулировать.
«Наш законопроект касается давней практики так называемых маркетинговых контрактов, по которым производители платят продавцам за продвижение своих товаров. Размер этих выплат давно ограничен в продуктовой рознице. Но в обороте лекарств маркетинговые сборы не ограничены, зависят только лишь от аппетитов аптечных сетей, которые на сегодня являются главными «законодателями» цен. Нашим законопроектом мы предлагаем положить конец этой рыночной вакханалии и дать Правительству полномочия ограничивать маркетинговые сборы аптечных сетей», — заявил глава фракции Сергей Миронов, подчеркнув, что проект направлен на защиту наименее обеспеченных групп населения.
| Если вы хотите принять участие в дискуссии, заполните заявку на вступление в число экспертов GxP-сообщества. |
Это уже не первая попытка законодателей ограничить маркетинговые бонусы. При этом разработчики законопроекта глубоко не вникают в проблему, не понимают её истоки, видя только верхушку айсберга. К сожалению, введение таких «норм» ведёт не к снижению цен на лекарства, а совсем наоборот. Аптечная наценка на препараты год от года снижается, маржинальность аптек падает. И именно благодаря маркетинговым бонусам аптеки могут сдерживать рост цен на лекарственные препараты и получать хоть какую-то прибыль. Аптечный бизнес давно перестал быть высоко маржинальным. Если ограничить маркетинговые контракты, аптечные сети, чтобы остаться на плаву, будут вынуждены устанавливать максимально разрешённую розничную наценку, что приведёт к росту цен на ЛП. 47% (по данным DSM Group) ассортимента аптеки составляют препараты ЖНВЛП, цены и наценка на которые регулируются государством. В случае принятия законопроекта мы можем столкнуться с тем, что препараты, на которые наценка может быть ограничена, будут выводиться из ассортимента, чтобы избежать отрицательной рентабельности. По законам экономики бизнес не может работать в минус. В результате популистских мер снизится лекарственная доступность и пострадает пациент.
На фармацевтическом рынке сложились годами деловые отношения. И все участники понимают, что лекарства — это социальный товар первой необходимости. Тем не менее, законодатели вмешиваются в устоявшиеся процессы, видя только вину одного участника рынка. Не рассматривая всю цепочку от разработки лекарства, его производства и дистрибьюции до его продажи пациенту. Порой производители идут по проторенному пути и выпускают десятый и сотый дженерик, не имеющий никаких преимуществ. Например, МНН амлодипина зарегистрировано 110 торговых наименований разных производителей как отечественных, так и импортных. Аптеки же нужно не более 3-5 ТН каждого МНН. И активное действующее вещество, и механизм действия, и эффективность у всех примерно одинаковые. Чтобы продвигать продукт на рынке, маркетинговые расходы не могут быть сокращены. Производители будут вкладываться в рекламу, но у нас ЛДПР каждый год предлагает запретить и этот двигатель торговли. Есть другие способы продвижения, и, как правило, крупные компании их совмещают. Но дело в том, что даже если один инструмент выпадет, маркетинговая составляющая никуда не денется, и препарат дешевле не станет. Просто эти платежи будут перераспределены на другие каналы. В конечном счёте производитель всё равно заплатит эти деньги, просто не аптекам, а ещё кому-то. А потребитель получит выросший в цене препарат.
Нужно думать прежде всего о доступности лекарственных средств и лекарственном суверенитете. Надо начать эффективно управлять отраслью, учитывая потребности и чаяния всех участников лекарственной цепочки. Надо, чтобы производитель выпускал то, что нужно потребителю в аптеке, а не сотый дженерик одного и того же действующего вещества. И это должны понимать и принимать те, от кого зависит наше законотворчество.
Если смотреть на проблему с точки зрения нашей ассоциации, это далеко не первоочередной вопрос, потому что многие производители фактически не работают в секторе ОТС. С другой стороны, есть компании, для которых это актуально. Чтобы быть объективным и оперировать фактами, производители заказали проведение необходимых исследований, которые были сделаны DSM Group. Поэтому моя позиция базируется на тех цифрах, которые получены в результате двухлетнего изучения рынка аналитиками. По их заключению, увеличение маркетинговых выплат ведёт к росту цен, и следствием этого становится появление новых аптек. Корреляция такова: 1% роста цен ведёт к созданию 231 аптеки. Меня, как председателя Общественного совета, в этой ситуации беспокоит то, что эти аптеки возникают в большинстве своём не в сельских районах, где они необходимы, а в крупных городах. Это провоцирует следующую проблему – дефицит кадров. То есть спровоцированный рост приводит к разбалансировке всей системы, при этом, как отмечается в исследовании, увеличение количества аптек умножает риски дистрибьюторов и производителей. Обеспечение аптек дополнительными товарами без увеличения потребления приводит к созданию больших запасов в аптеках и, соответственно, к увеличению долговых обязательств аптек. При неграмотном управлении сетями и низкой доходности розничного рынка создаётся риск банкротства как региональных, так и федеральных сетей.
Какие ещё проблемные аспекты отмечены в исследовании? Основную часть маркетинговых выплат получают не аптеки, а промежуточные маркетинговые союзы, которые получают крупные суммы, тогда как до аптек доходит не более 7% от закупочных цен. При заключении прямых маркетинговых договоров с сетями выплаты производятся на отдельный счёт компании-сателлита и практически не влияют на развитие розницы. Также, по мнению исследователей, существующая в аптеках наценка не покрывает расходов, и только благодаря маркетинговым выплатам сети могут рассчитывать на доходность в пределах 12%.
Я давно предлагаю освободить аптеки, в первую очередь муниципальные, от местных налогов, от коммунальных платежей, а также поменять код КВАД. С одной стороны, аптека – это учреждение торговли, с другой стороны, это медицинское социальное учреждение. Вся налоговая база у аптек, как у продуктового магазина. То есть, искать выход из этой ситуации нужно и здесь. Можно, например, посчитать, какую сумму налога муниципалитет получает от тех аптек, которые расположены на его территории, и можно ли отказаться от этого налога.
Если говорить об интересах бизнеса, в первую очередь, производителей, они говорят, что маркетинговые выплаты могут доходить до 80%. Но ограничение до 10-15% может привести к тому, что те, у кого «просядут» продажи, будут договариваться с аптеками на других, более выгодных условиях.
Очевидно, что на сегодня однозначного решения этого вопроса не существует. С одной стороны, мы должны дать возможность любому производителю заходить на аптечную полку, с другой стороны, должны сохранить рентабельность и доходность аптек. Есть опасения, что, если будет реализован тот «запретительный» вариант, который предлагается, он только создаст новые проблемы. Имеет смысл создать рабочую группу, в которую вошли бы аптечные сети и производители, причём не только лекарственных средств, но и медицинских изделий, которые попадают на аптечные прилавки, и попытаться, пусть в спорах, но найти компромиссный вариант. И уже его вынести на рассмотрение Думы, потому что сегодняшнее решение можно назвать популистским, но кто будет отвечать за негативные последствия, которые несомненно будут?
Как маркетинговая ассоциация, мы объединяем 1800 аптек, среди которых есть как единичные аптеки, так и мелкие сети, включающие 10-15 аптек. Мы представляем интересы тех игроков рынка, которые не особенно интересны производителям. Маркетинговые контракты дают этим аптекам возможность выживать и конкурировать. Именно поэтому мы ведем переговоры от имени ассоциации, так как производители предпочитают работать не с нашими аптеками, а с крупными федеральными сетями.
Заключение маркетинговых контрактов позволяет нашим аптекам выживать, а их отмена может привести к «схлопыванию» региональных и мелких аптек. В отдаленных регионах лекарственная помощь станет недоступной.
У федеральных аптечных сетей и региональных аптек разное положение на рынке, и законотворческая инициатива, о которой мы говорим, этого не учитывает.
Маркетинговые контракты с аптечными сетями дают производителям возможность эффективно укреплять свои позиции на фармацевтическом рынке с помощью разнообразных маркетинговых инструментов. В рамках таких соглашений аптеки помогают производителям увеличить видимость продукции, повышать объемы продаж, укреплять лояльность покупателей и расширять осведомленность пациентов о новых продуктах и их преимуществах. Сотрудничество охватывает не только продвижение через акции и специальные предложения, но и активное фармконсультирование — информирование пациентов и помощь в выборе лекарственных средств.
Особое значение имеет компонент фармконсультирования: сотрудники аптек обучаются предоставлению пациентам квалифицированной информации о новых препаратах и рекомендациях по их использованию. Это способствует более осознанному выбору и улучшает соблюдение рекомендаций врача, особенно при хронических заболеваниях.
Также аптеки в рамках маркетинговых контрактов могут предоставлять производителям аналитические данные о продажах и потребительских предпочтениях, что помогает оперативно реагировать на изменения спроса и оптимизировать ассортимент. С точки зрения государственной политики в области здравоохранения, такие контракты способствуют более рациональному распределению медикаментов и обеспечивают пациентам доступ к широкому выбору лекарств.
Таким образом, маркетинговые контракты способствуют улучшению информированности населения, поддержке фармконсультирования, качественному обслуживанию пациентов и рационализации рынка, что соответствует целям государственной политики по улучшению доступности и качества медицинской помощи.