Средние аптечные сети столкнутся с несколькими вызовами в ближайшее время. О каких рисках идет речь рассказал генеральный директор «еАптека» Антон Буздалин во время выездного заседания Российской ассоциации фармацевтического маркетинга (РАФМ), прошедшего в рамках выставки «Аптека 2018».
Во-первых, два крупнейших дистрибьютора – «Протек» и «Катрен» активно занимают розничный рынок.
«У обеих компаний выручка от розницы может составить порядка 60 млрд руб. в этом году, то есть суммарно с учетом их логистических мощностей они должны вырасти в три с половиной раза каждый, чтобы загрузить свои склады. И мы видим их модели отрицательных наценок по всему ассортименту», – отметил он.
Во-вторых, множатся аптечные ассоциации. Впрочем, это не самая большая угроза, так как у ассоциаций могут возникнуть сложности из-за большой фрагментации.
«В скором времени мы увидим в фармрознице две компании, каждая из которых суммарно больше, чем весь наш рынок – это X5 и «Магнит», – продолжил перечислять риски г-н Буздалин. – Федеральная экспансия продуктового ритейла ограничена, поэтому следующий рынок, который интересен – фарма. Возможности ритейла несопоставимо больше».
Наконец, не за горами приход крупных интернет-игроков и маркет-плейсов.
«Каково положение средних сетей сейчас? В этом году им надо распродать горы маркетингового товара, чтобы попытаться выполнить контракты 2018 г. Надо научиться жить в модели, что тот, у кого ты покупаешь товар, тут же конкурирует с тобой. То есть он знает, что ты купил, почем, знает всю финансовую составляющую и тут же открывает аптеку, забирает клиента или выдает ему заказы в твоей же аптеке. Надо найти точку рентабельности, при этом смириться с наценкой ниже 10-15%, чтобы иметь хоть маленький рост», – обрисовал нерадостные перспективы эксперт.
Единственный выход для средних сетей – поиск инструментов для удержания клиентов, возможно, в партнерстве с более крупными игроками.
При этом, управляющий партнер АСНА Александр Кондратьев утверждает, что время хорошей рентабельности на аптечном рынке давно прошло. Теперь, чтобы аптека вышла на точку безубыточности надо полгода, а прибыль возможна только после года работы.
«Прошло то время, когда можно было воткнуть палку в землю и она росла, – отметил он. – В этом году тенденция обратная, и мы своим участникам говорим: закрывайте нерентабельные аптеки, не надо держать это бремя. Раньше большое количество точек было необходимо для маркетинга, для больших объемов для производителя. Теперь этого не нужно, есть наша система, есть другие ассоциации. В конце концов, маркетинг все равно придет. А при закрытии убыточной аптеки можно значительно улучшить экономику сети».
Он также отметил, что рынок сейчас высококонцентрированный. Идет волна экспансии федеральных сетей, а мест с хорошим трафиком мало.
Затрудняет работу сложное ценообразование на аптечном рынке.
«На топовый ассортимент наценка либо 0%, либо отрицательная, маржу аптеки могут получить за счет эксклюзивных товаров. Но их надо научиться продавать, обучить персонал для этого», – заключил г-н Кондратьев.
