Вадим Семенов, заместитель генерального директора по коммерческим вопросам НПО «Микроген», рассказывает о роли компании в обеспечении эпидемиологической безопасности страны и о перспективах перехода на европейские стандарты производства лекарственных средств.
Интересы бизнеса нередко вступают в конфликт с потребностями государства. В случае с производством социально значимой продукции последние ставятся выше коммерческой рентабельности. Но несмотря на то, что компания не получает государственного финансирования, она продолжает выпускать препараты высокого качества в количествах, достаточных для обеспечения иммунобиологической защиты населения страны, и находит средства для постепенного технического перевооружения.
Вадим, расскажите, пожалуйста, об истории компании, ее научно-исследовательских корнях.
Микроген» был создан в 2003 году в результате слияния 16 государственных унитарных предприятий, производящих иммунобиологические препараты. Их положение к тому моменту было нелегким: сказались перестроечные процессы, дефолт, отсутствие финансирования. Однако эти предприятия с их технологически сложным производством были настолько важны для обеспечения эпидемиологической безопасности страны, что, несмотря на все трудности, их решено было сохранить.
В нашей иммунобиологической отрасли никогда не было четкой границы между наукой и производством, именно поэтому очень часто научные институты и предприятия, которые выпускали соответствующую продукцию, располагались на одной территории. Изначально это были институты или лаборатории — в большинстве своем закрытые, — решавшие государственные задачи по обеспечению эпидемиологической безопасности страны.
После развала Союза их искусственно разделили на институты и федеральные государственные унитарные предприятия. Последние занимались производством, и исследовательская часть в них считается прикладной, но корни, как видите, у учреждений обоих типов общие.
К началу 2000‑х годов большинство фармацевтических предприятий с наработанной материально-технической базой либо были приватизированы, либо обанкротились. Появление новой компании, объединившей предприятия, которые выпускали идентичную продукцию (а многие из них находились буквально на грани выживания), позволило уменьшить издержки, получить дополнительные скидки и другие рыночные преимущества. Например, был скоординирован план производства, и благодаря объединению служб продаж и закупок сократилась численность персонала, не задействованного в основном процессе производства. Сегодня мы работаем в условиях, когда приходится соблюдать баланс между государственными и научными интересами с одной стороны и производством коммерчески выгодной продукции — с другой.
В чем особенность нынешней деятельности компании?
Нашу компанию сложно сравнивать с каким‑либо предприятием фармацевтической отрасли, потому что фактически мы представляем подотрасль. Например, изначально «Микроген» поставлял практически все вакцины для программы Национального календаря профилактических прививок и отвечал за производство препаратов крови. В последние два-три года начали активно развиваться коммерческие структуры, выпускающие современные вакцины и другую медицинскую иммунобиологическую продукцию. Это частные или получастные предприятия (например, с участием «Роснано»); они готовы подхватить эстафету и решать задачи государственного масштаба, но пока у них нет таких многолетних наработок и опыта производства, как у нас. Безусловно, коммерческие предприятия в нашей отрасли нужно развивать, но я убежден, что они никогда не смогут полностью заменить государственную структуру, — упразднять ее ни в коем случае нельзя.
Какую еще продукцию, кроме вакцин и препаратов крови, вы выпускаете и какое направление считаете перспективным?
Перечень нашей продукции достаточно широк: это пробиотики, питательные среды, иммуномодуляторы, сыворотки и готовые лекарственные средства широкого спектра. Информацию о том, какие из этих позиций коммерчески выгодны, а какие нет, мы не разглашаем, так как она может быть использована нашими конкурентами.
Мы выходим и на новые для себя рынки, в частности на рынок эстетической медицины — с препаратом «Релатокс». Это первый российский препарат на основе ботулотоксина, который применяется для исправления косметических недостатков кожи и устранения морщин. Мы планируем в ближайшее время занять не менее 10% этого рынка и уже сейчас получаем от практикующих косметологов первые положительные отзывы, а наши партнеры настроены весьма оптимистично по поводу дальнейших продаж препарата. Кроме этого, мы инициировали проведение клинических исследований по применению препарата по медицинским показаниям для лечения спастических нарушений.
У нашего предприятия есть два основных направления реализации продукции. Первое — это, естественно, госзакупки, в первую очередь обеспечение вакцинами по программе Национального календаря профилактических прививок. Также мы занимаемся переработкой плазмы крови и снабжаем продукцией, изготовленной на ее основе, практически весь госпитальный сектор.
Второе направление — реализация на коммерческом рынке. Наша продукция используется как обычными покупателями, которые приобретают продукцию через аптечные сети, так и пациентами лечебных учреждений. Большинство наших препаратов входят в рецептурный перечень, поэтому мы работаем в тесном контакте с врачами.
Как это происходит?
Мы общаемся с медицинскими работниками на различных семинарах, конференциях, презентациях. Работаем с региональными органами Росздравнадзора на местах, поскольку у нас есть продукция, которая необходима регионам в зависимости от различных эпидемиологических факторов. Например, проблема клещевого энцефалита — сезонная, и вакцинация против этого заболевания не входит в федеральную программу, а осуществляется за счет региональных бюджетов.
Власти каждого региона тратят на закупку лекарств ровно столько, сколько считают нужным, и выбирают те препараты, которые, по их мнению, наиболее эффективны. Естественно, решение о приобретении вакцин зависит от специалистов на местах и от их отношения к продукции того или иного предприятия — именно поэтому взаимодействию с региональными органами мы уделяем особое внимание. Кроме того, мы ведем просветительскую работу среди специалистов: выпускаем книги, пишем статьи для научных журналов, рассказываем о новых разработках, клинических испытаниях продукции.
Кто занимается продвижением продукции?
Как ни странно, в компании не так много сотрудников, которые занимаются исключительно продажей и продвижением, и это достаточно компактные коллективы. У нас нет больших бюджетов на продвижение и соответствующих кадровых ресурсов. Например, в управлении маркетинга работают всего 36 торговых представителей. У западных компаний, которые выводят свою продукцию на наш рынок, таких сотрудников в несколько раз больше.
В основном, как я уже говорил, мы работаем с врачами и пишем статьи. Только в прошлом году мы решили освоить новый канал — начали взаимодействовать с телевидением. Посмотрим, насколько это себя оправдает. Наша продукция качественная и действительно эффективная, но, к сожалению, об этом знают в основном специалисты. Мы хотим исправить это положение и донести информацию напрямую до потребителя, рассказать о своей продукции, так сказать, с широкого экрана.
Пока взаимодействие с телевидением ограничивается участием наших специалистов в тематических программах, но в будущем мы планируем использовать и прямую рекламу.
Продвижение вашей продукции имеет свою специфику. Как вы формируете команду? Имеет ли значение наличие у кандидатов фармацевтического образования? Есть ли на рынке специалисты необходимого вам уровня или вы сами растите для себя кадры?
Безусловно, специалисты есть, но их мало. Наш рынок очень узкий, из‑за чего подбор людей в команду становится весьма сложной задачей. Прямой хедхантинг не всегда дает необходимый результат, поэтому в большинстве случаев мы сами выращиваем для себя кадры и очень ими дорожим. В моем подчинении не очень много работников — в общей сложности около 60 человек. Это менеджеры по продажам и маркетингу, сотрудники, работающие с региональными дистрибьюторами, — все они буквально на вес золота, все для меня бесценны, поэтому я всегда за них борюсь. Если и есть в подразделении некоторая текучесть кадров, то это медицинские (торговые) представители.
В продажах в первую очередь важно умение человека услышать и понять оппонента, договориться с ним. А если сотрудник при этом еще и имеет специальное образование, он ценен вдвойне.
Начиная с этого года выпуск лекарств в России должен осуществляться по новым правилам, которые соответствуют международным стандартам. Как это отразилось на работе компании?
Действительно, с января 2014 года большинство фармкомпаний должны работать в соответствии с международными стандартами GMP. Срок перехода указан в Федеральном законе «Об обращении лекарственных средств». Надеюсь, что для нашей компании как одного из производителей медицинской иммунобиологической продукции период перехода на новые стандарты будет продлен. Чтобы пройти аттестацию на соответствие международным правилам, компании необходима модернизация производства и, как следствие, требуются большие денежные вложения. Наше предприятие постоянно занималось выполнением социально значимых задач, из‑за чего многие товарные позиции поставлялись по ценам ниже их себестоимости; в связи с этим на сегодняшний день мы не готовы перейти на стандарты GMP.
Конечно, стандартизация производственных процессов в нашей области нужна, и переходить на GMP необходимо, но процесс перехода должен быть плавным, тщательно продуманным — тогда все пройдет безболезненно для отрасли. Сейчас же мы оказались в положении, когда государство обязывает нас в кратчайшие сроки перейти на новые стандарты. И формально предприятие может быть закрыто, если мы этого не сделаем, — так что пока мы стоим на распутье.
Неясно, получим ли мы деньги на модернизацию, поэтому точные сроки ее проведения пока остаются под вопросом. Однако я глубоко убежден, что наше предприятие государству необходимо, и, думаю, мое мнение разделяет не только коллектив предприятия — а это более шести тысяч человек, но и многие государственные чиновники, понимающие всю глубину и сложность проблем преобразований в этой отрасли.
Что позволяет вам не бояться конкуренции со стороны российских коммерческих предприятий?
Прежде всего то, что по некоторым позициям мы до сих пор монополисты. В силу высокой социальной значимости некоторых препаратов государство держит цену на определенные производимые нами позиции, например на вакцины против кори, паротита, коклюша, дифтерии. Поэтому в коммерческом отношении они неинтересны нашим конкурентам, и фактически кроме нас их никто не выпускает. Наладить подобное производство сложно: нужно отработать технологию, зарегистрировать ее, вывести продукцию на рынок; а в результате можно не получить никакой прибыли. Сейчас мы поставляем часть препаратов себе в убыток; любое коммерческое предприятие уже давным-давно прекратило бы производство позиций, не приносящих выгоды.
«Микроген» же всегда был нацелен на выполнение серьезных государственных задач, поэтому у нас не возникает мысли о том, чтобы прекратить выпуск социально значимых препаратов, даже если их производство убыточно. К сожалению, государство практически не вкладывает денег в выпуск этой продукции. На финансирование производства необходимых государству, но убыточных позиций мы перенаправляем часть прибыли, получаемой от реализации коммерческой продукции.
А если говорить о зарубежных производителях, что позволяет вам конкурировать с ними?
С точки зрения госзакупок нашим преимуществом перед западными производителями является в первую очередь цена, а также понимание государством того, что нужно поддерживать отечественное стратегически значимое иммунобиологическое производство и закупать российские препараты и вакцины. На коммерческом рынке мы тоже конкурируем фактически только за счет цены. Мы регулярно проводим мониторинг рынка, причем делаем это своими силами. Изредка заказываем сторонние исследования — в основном это касается продвижения импортных продуктов. Такие меры позволяют нам контролировать ситуацию на рынке.
То, что наша компания является прямым производителем, позволяет ей находить технологические методы для снижения себестоимости производства. Не скажу, что цены на нашу продукцию самые низкие в стране, но все же она дешевле, чем у иностранных поставщиков.
Вы когда‑нибудь сталкивались с подделками вашей продукции? Если да, то как вы боретесь с этим?
В силу специфики нашего производства проблема подделок не столь актуальна для нашей компании. Что касается вакцин, их бессмысленно подделывать, потому что поставки препаратов для программы Национального календаря прививок идут по прямым контрактам с государством. Так что контрафактная продукция в этой сфере полностью исключена.
У нас есть информация о единичных случаях подделок препаратов плазмы крови, но это не является проблемой, потому что подделывать их в промышленных масштабах нет никакого смысла из‑за высокой себестоимости и длинного технологического цикла.
Выпускать контрафакт имеет смысл в том случае, если дешевые ингредиенты можно купить в Китае либо в Индии за копейки и расфасовать: такую поддельную продукцию выгодно продавать под известными названиями. Есть бренды, рентабельность которых может составлять 1000, 2000, а то и 3000%, и это оправданно, так как компаниям, занимавшимся разработкой этих продуктов, нужно отбивать многомиллионные затраты на НИОКР, доклинические и клинические исследования, маркетинг и продвижение. Когда подделываются подобные препараты и вместо них продается дешевая химическая субстанция, мошенники получают сверхприбыль.
Нашу же продукцию подделывать экономически невыгодно, потому что ее технология сложна и связана с длинным производственным циклом, так что подделок мы не боимся.
Источник: Коммерческий Директор
