Генеральный директор компании «Биннофарм Групп» Рустем Муратов рассказал GxP News об изменении спроса на лекарственные препараты, трансформации логистических процессов и новых подходах к импортозамещению в фармотрасли.
Как менялся спрос на вашу продукцию в начале года?
В конце февраля – начале марта, действительно, на несколько недель возник ажиотажный спрос на препараты зарубежных производителей. Покупатели ожидали, что импортные лекарственные средства исчезнут с рынка. Отечественные компании этот всплеск почти не затронул. Но есть и хорошие новости: последующий спад нас коснулся гораздо меньше, чем зарубежных производителей.
То есть это второй большой кризис за два года?
В общем-то, в фармацевтике за последние годы ни один не был без кризиса, так что мы привыкли так жить.
В нашем понимании кризис – это шанс найти новые точки роста, посмотреть на бизнес под другим углом и оптимизировать производственные процессы там, где это возможно.
Например, во время пандемии мы провели серьезную работу над прямыми поставками субстанций и материалов, развили собственную логистику в Китае. В этот раз вызов пришел с другой стороны – возникли сложности с платежами, ликвидностью, логистикой из Европы и вообще с отношениями с европейскими поставщиками.
Но прошлый опыт нам помог действовать быстро, и компания оказалась лучше других приспособленной к изменениям, имея опыт работы в предыдущих непростых ситуациях. Как результат – за последний неполный год мы снизили объем закупок в денежном эквиваленте у европейских производителей с 20-25% до 7-9%, остальное приобретаем в странах, готовых с нами работать.
И наши внутренние процессы здорово поменялись: например, мы создали отдельные подразделения международных закупок и международной логистики, которых раньше не было.
Какие страны заместили продукцию европейских производителей?
Сильнее всего увеличилась доля Китая, но у нас она росла уже не один год, без связи с последними событиями. Мы плотно работаем с предприятиями КНР уже десятилетия и научились хорошо договариваться с производителями и поставщиками субстанций и материалов, что, на самом деле, является непростой задачей. С китайским бизнесом нужно встречаться лично, налаживать долговременные отношения, поддерживать их на каждом этапе. Вы не сможете решить вопросы просто по телефону или электронной почте. В силу того, что у нас есть репутация, мы многие годы покупаем материалы в больших объемах и можем договориться о выгодных условиях работы.
Рассматривали ли вы поставщиков из Латинской Америки?
Действительно, в этом регионе можно найти некоторые материалы, которые в дефиците в Европе и Азии. И новые времена учат искать поставщиков постоянно. Но всерьез этот вариант сложно рассматривать из-за дорогой и сложной логистики.
Кроме Китая, «Биннофарм Групп» довольно много продуктов и материалов закупает в Индии, где у нас, как и в КНР, теперь есть логистическое подразделение. Мы сами забираем товар на фурах с нескольких фабрик, привозим на границу, проходим оформление, загружаем груз в контейнер и отправляем его в Россию. Так работать мало кто умеет, мы доставляем из Индии лучше, чем местные компании.
Сейчас вообще очень многое решает логистика. Например, любой груз из Индии придется везти через европейский или турецкий порт, что непросто. С Китаем у нас общая граница. С точки зрения перевозки это удобная страна.
С весны в отрасли много говорят о дефиците разных расходных материалов, оборудования. Что из этого критически необходимо?
К сожалению, все. Наш портфель насчитывает более 450 регистрационных удостоверений, и для производства препаратов нам нужно более 5000 различных материалов. Не будет одного – не будет выпущен препарат. Но, как я сказал, каждый раз кризис делает нас сильнее: прикладывая определенные усилия, мы находим достойные альтернативы тому, что сейчас в дефиците.
Например, фармацевтический крахмал раньше мы закупали во Франции, а теперь нашли нужного качества в Китае, наладили логистику и даже сэкономили за счет объема закупки. То же самое касается многих расходных материалов. Кризисная ситуация стала катализатором для того, чтобы мы собрали воедино информацию о закупках всех наших многочисленных площадок по всем продуктам, сформировали в единый заказ, поторговались и получили хорошую цену за большой объем.
По-прежнему болезненный вопрос – высокотехнологичное оборудование. Хроматографы, колонки, высокотехнологичные компоненты, даже баллончики и дозаторы для выпуска назальных форм. Мы находим все необходимое, но сам процесс поиска и замены является достаточно медленным и сложным. Трудно найти аналоги немецкому медицинскому стеклу, корейским и японским шприцам, поршням и иглам. Еще одна сложная тема – покрытие для таблеток. Это проблема для всех фармпроизводителей сейчас.
Регулятор помогает ее решить?
Это не новая проблема, но, к сожалению, пока она не решается. По регламенту мы должны проводить испытания полгода и платить по 500 тысяч рублей за каждое изменение в регистрационном удостоверении. При этом мы нашли абсолютный аналог существующего покрытия и тщательно его протестировали, так что единственное изменение, которое вносится, – это название компании-производителя. В результате простое изменение названия с учетом объема нашего портфеля обойдется в 150 млн рублей. И так с каждым изменением! Это колоссальная финансовая нагрузка на фармпроизводителей в текущих условиях.
Вы всерьез рассматриваете организацию производства какого-либо сырья в России?
Около 20% продукции мы производим по полному циклу. Более 200 тонн фармацевтических субстанций для препаратов делаем сами. Другое дело, что производство АФС – это глобальный мировой бизнес. Окупить затраты для производства относительно небольших партий для России невозможно, если только мы не получим преференции от государства. В госзакупках их может обеспечить принцип «второй лишний», но это отдаленная перспектива – в отношении жизненно важных препаратов его собираются ввести с 2024 года.
Так что мы либо фокусируемся на производстве субстанций, которые используем для создания продукции, и ее в конечном счете будет закупать государство (например, антибиотики, на которые некоторые преференции работают уже сейчас), либо пытаемся разработать субстанции, которые больше неоткуда взять, а такие есть.
Например, для одного из новых продуктов нам нужно всего 20 кг сырья в год. Единственный его производитель в мире – небольшая европейская компания, сама субстанция редкая и массово не производится. Все, чего мы добились за полгода переговоров, – возможные поставки через четырех посредников. В итоге пришли к решению искать альтернативный путь и нашли российского производителя, который теоретически может наладить выпуск такого же продукта. Каждый такой проект требует индивидуального подхода, временных затрат, но дает дополнительный повод оптимизировать производство и логистические цепочки.
То есть соответствующие вашим запросам производители в России есть?
Их очень мало: хорошо, если наберется десяток. Тем не менее мы понимаем, что надо вкладываться в производство, причем не только фармацевтическое, а именно химическое.
Как прошла интеграция «Кагоцела» и других продуктов компании «Ниармедик» в ваш портфель?
«Биннофарм Групп» уже год занимается продвижением препарата «Кагоцел». Результаты, я считаю, хорошие – продукт возродили, доля рынка удвоилась, и мы планируем и дальше продвигать препарат, так как считаем его перспективным. Сейчас запустили несколько дополнительных исследований для расширения показаний, делаем их максимально четко, открыто и корректно. Кроме «Кагоцела», сейчас мы занимаемся продуктами направления эстетической медицины, эта сфера сильно пострадала от санкций, так что у нас есть возможность посмотреть на ниши, которые интересны компании.
Как развиваете в текущих условиях экспортное направление?
Несмотря на то что мир вокруг очень меняется, стратегия компании в области экспорта прежняя. В конце прошлого года мы открыли шесть представительств в странах СНГ и активно работаем в этих странах сейчас. Результаты очень хорошие: думаю, уже по итогам текущего года получим рост продаж в 50%. Эти рынки очень разные, работающие по своим правилам, но они перспективные с точки зрения маркетинга, и покупатели хорошо относятся к российской продукции. Развитие экспорта – интересная задача, а положительная динамика продаж мотивирует и дальше расширять портфель представленных в этих странах продуктов. В Киргизии, например, по итогам августа мы стали лидером по продажам среди всех фармкомпаний, это очень здорово!
Открыл ли перед вами новые возможности для развития уход международных компаний из России?
Безусловно. Самое интересное, что изменившаяся ситуация дала нам возможность развивать продукты, продвижение которых раньше казалось бессмысленным или крайне дорогим удовольствием. Но сейчас, когда общий рекламный бюджет фармы на телевидении значительно сократился, это дало нам дополнительные возможности.
В качестве примера могу привести наш очень популярный противовоспалительный препарат «Диклофенак» в форме геля. За счет состава, высокой концентрации действующего вещества и цены он является достойным конкурентом популярного «Вольтарена», но колоссальные вложения иностранцев в ТВ-рекламу не давали возможности донести преимущества нашего препарата до потребителя. А сейчас, когда конкурент сократил эти вложения, мы увидели возможность и рассказали людям о нашем продукте. В результате уже этим летом больше половины потребителей выбирают именно нас. Думаю, что это только начало.
А что происходит с вашим производством антиковидных вакцин?
Сейчас, как вы знаете, запасов вакцины достаточно для желающих ревакцинироваться, так что заказов от НИЦЭМ им. Н. Ф. Гамалеи на производство не поступает. Но, естественно, площадка «Биннофарм Групп», на которой выпускалась вакцина «Гам-КОВИД-Вак», не остановила работу: сейчас мы выпускаем на ней другие продукты, в том числе биотехнологические, и планируем ее расширение.
Как оцениваете перспективы антиковидных препаратов?
Полагаю, что рано или поздно коронавирус приобретет свойства, схожие с гриппом, и спрос на препараты именно для борьбы с ним (к примеру, «Фавипиравир» и «Молнупиравир») будет примерно на таком же уровне, что и на препараты от гриппа. Мы же, в свою очередь, сейчас больше внимания уделяем лекарственным средствам, которые повышают уровень собственной защиты организма, например, тому же «Кагоцелу», основным механизмом действия которого является способность индуцировать продукцию интерферонов. Это гораздо более универсальное решение для защиты организма.
